快消品铺货实战技巧.docx

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“拜访八步骤〞、“谈判三步曲〞都不好用了？——渠道客户心理的掌握
我们在及渠道客户打交道的时候，有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候，有的客户会问：“隔壁批发部要了没有〞？如果你答复：“他要了〞，老板就会说：我们的优点比照竞品的缺点。学会用“是的，你说的对……不过〞句式答复客户。而且你对市场特别是竞品了解越透彻，越容易应对客户的挑剔。
三、独家销售的心理
很多客户都希望在一定范围内独家销售，特别是县城与乡镇客户。因为商家竞争也很剧烈，独家销售可以控制价格与利润。但除非采取分销模式，一般情况供给商都不会让一家客户经销产品的，除非你有足够的实力。
对于客户的这种心理我们首先要讲道理：市场要大家一起做才能做起来，一家独做看似利润高，但没销量，还会流失客源。其次，给实力大的客户多一点的礼品，采取差异政策，以使多家客户都能销售。或者先从小户入手铺货，然后采取夸大式的促销，造成旺销局面，刺激其它客户要货。更多的时候我们是先让一局部客户销售，放弃一局部，让铺货率到达60—70%即可。再慢慢寻找时机扩大份额。
四、从众心理销售心理
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许多中小客户有很强的从众心理，自己不敢担风险，别人进货，他也进，别人不进他也不进。
对于这种心理，我们先找有号召力的客户进货，哪怕条件放宽一点〔告诉他只有他有这种待遇，其它客户都不享受，让他保密〕，然后下货的时候，动静搞大点，让其它客户看到，就好办了，所谓擒贼先擒王，一呼百应。我曾经在一个乡镇上推销方便面，先找到该条街上最有号召力的张老板，好说歹说，就是不要，我们用尽所有可能的方法他都不要。最后我说：
“张哥，我先下20件放你门口行不行？〞
“不要钱也不要，屋里没地方〞
“张哥，不是下给你，就放门口放一会，等一会我再拉走。〞
“那行，丢了我可不管〞
“哈哈，没问题，在你张老板的门口还会丢？〞
就这样我们在张老板门口放20件货，堆的老高很醒目，然后到这条街上其它商户家推销：
“你看，张老板都下了，能不好卖吗？下几件吧〞，没费太多功夫，一条街十来家客户几乎都要了，一百多件方便面很快铺完了，而且是现款。
最后，我们又回到张老板那里：“张哥，你看，人家都要了，你是老大，咋说也得给点面子啊，这还能让拉回去吗？张老板看到人家都要货了，也搞不明白怎么回事，也不好意思再拒绝，只好说，“好，好，留十件吧〞。
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五、设法探寻市场信息的心理
客户打探市场信息的欲望都很强烈，我们的脑子里要装满各种各样的信息，宏观的、微观的，隔三差五的给客户透露点“有价值〞的信息，让客户信任你，你也能得到你想要的信息，但绝不能传递虚假信息。有时客户会成心问你：现在有十赠一政策，是吧，某某某说的。千万不要找某某某核实。这是客户担忧享受不到优惠政策成心诈你的。有时客户会对你说：张三家生意非常好，一天都送几百件货。这其实想从你口中打探张三的消息，不能当真。
六、炫耀心理
很多客户都爱在厂方人员面前表现自己卖的好，卖的快。目的是得到厂方的重视，获得更多优惠。如果关系熟了，他还会与你谈他的小孩，谈他的小狗〔包括其它宠物〕，谈他的爱车，等等他认为得意的事情。这是增加感情、鼓励客户的好时机，一定要附与他的话题，适当的赞美。这样你不仅能销售产品，还能得到朋友。
七、害怕对门与邻居的心理
有句话说，远亲不如近邻，近邻不如对门。但在商户之间却不是这样，有50%以上的客户及相邻或对门的竞争者不能处好关系，有70%的商户对相邻或对门的竞争者保持警觉与担忧。这是剧烈的竞争导致的。因此我们在商户密集的区域铺货时要注意客户这种微妙的心理与客观的市场形态。在相邻的客户之间铺货一定小心慎重，防止无意中得罪客户。所以如果客户问你：隔壁批发部要吗？你不能轻易答复：要，也不能轻易答复：没要，而要根据情况判断：如果两家实力相当，那么相排斥的概率大，如果两家实力过于悬殊，那么跟随的概率大。如果你不能判断两家的关系，那么如下两种答复更适宜些：1、
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“我还没到他家铺货，以你优先〞。2、“他说要，我还没给他，先给你，你说咋铺就咋铺〞。一般来说，在一家较有规模的客户铺过以后，不要立即到他的对门那里再铺。当然，这种心理也可为我们利用，如果有客户提出的条件过高，铺不进去货，那我们就在他对门、邻居家铺，而且搞点促销，分他的客源，逼迫就范。
八、警觉心理
我们总被告知：不要与陌生人说话。那些客户也是这样，对上们的业务员总是心存戒备。他不了解你的内幕，不敢与你打交道，他关心的问题：赚不赚钱，好不好卖，卖不掉怎么办，这些还没有得到答案，所以他及你说话很慎重，也不会买你的货。
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