快消品铺货实战的技巧范文.doc

“拜访八步骤”、“谈判三步曲”都不好用了?——渠道客户心理的掌握 我们在与渠道客户打交道的时候,有的问题让你非常为难。例如在你铺货的时候,有的客户会问:“隔壁批发部要了没有”?如果你回答:“他要了”,老板就会说:“他要我就不要了”;如果你回答:“他没要”,老板就会说:等他要了,我才要。怎么办呢?这里隐含着一个复杂的渠道心理问题,因此掌握了渠道心理,才能答对老板的问题。 在营销实战中,我们无可选择的要与大量的渠道客户打交道。很多销售人员每次从市场上回来,都是一个字:累!身心疲惫!渠道太难对付了。有的销售经理曾说过:干了一辈子销售,就从没见到渠道满意过。 这其实很正常,这是一个买方世界,渠道里什么都不缺,特别是业务员,比顾客还多,他能不烦吗?业务员与渠道是不对等的,渠道是优越的,挑剔的,总能挑出毛病。但即使在“终端为王”的时代,我们也需要利用渠道来拓展市场,必须面对,不能回避。渠道成员有城区的,有乡镇的,有男老板,有女老板;有大方的,有小气的;有冲动的,有阴险的;有奸诈的,有厚道的;有不同风俗的,有不同民族的。渠道成员大多是智商较高的那种人,他与业务员说的话都是带有目的的,他给你传递的信息都是经过加工过滤的。很多业务员总是说:市场很平静啊,怎么忽然不卖我们的产品了呢?或者说:竟争激烈的很,竞品都在搞促销,很多客户都不愿卖我们的产品了。这里面反映结果是:要么你对市场不敏感,对客户传递的信息没有及时接收;或者你对市场没有判断力,对客户传递的纷乱信息不能鉴别。一句话,你没能掌握渠道心理。 那么渠道都有哪些心理呢,让我们来总结一下:一、追求优惠的心理 商人逐利而为,追求优惠是所有商人最正常、最普遍的心理,但由于中国人的含蓄,没有人会直接给你讲明,他们总是通过一些巧妙的问题来传递这个信号,业务人员要捕捉到这些信号背后的目的。 比如平时对你爱理不理的一位老板今天非常热情的招呼你。那可要小心,因为她想问你要礼品。 有客户给你说:近期有个终端要开业,潜力非常大。这是在寻求你的支持。 当客户给你报怨说:生意难做,不赚钱的时候,如果你的产品是市场上的主导产品,这可是个非常危险的信号。这说明两个问题:可能是想向你要促销;也可能有竞品在与这个客户接触。要从侧面打探一下信息。 当你送货的时候,客户明明可以下五件货,他却只下两件货,是什么意思呢?想要点优惠呗。 当你的产品原来有利的堆放位置被竞品抢占了,不要吵,如果不是你长时间没来,肯定是竞品给了客户更多的好处。 当你铺货的时候,无论你的产品是什么样的价格,客户都会说价格高。他总能说出比你价格低的产品,也能说出比你促销品多的产品。 顾客追求优惠的心理是永无止境的,也是永远无法满足的,做为业务人员,我们该怎么办呢?这里有些技巧可以应对: ,无论你有没有,都不要害怕,心理一定要踏实,但表面上一定显得很报歉,并承诺下次来的时候一定带(记住要兑现),因为你的拜访是有周期的可以有充足的时间准备。送礼品要“多次,少给”,经常去,隔三差五的给一点,礼品多的时候一定分开放,不能暴露。不要与老板在礼品的话题上纠缠过多,很快把话题转移到你关心的问题上来。 ,你不能拒绝,你要提出相应的条件(如一次