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终端铺货成功 100 %之实战技巧(快消品)
一个新产品上市时无论营销策划多么科学全面, 广告轰炸力度多么大, 如果产品没有铺市率,
一切都是空谈。 要想提高销量就先得提高铺市率, 要想提高铺市率就要先制定合理的推广政
策并培养一流销售团队去执行。
现在很多的营销人往住把铺货和理货混为一谈, 衡量一名好业务员的标准就是“三勤”
--眼勤、 腿勤、 嘴勤。 认为基层业务员只要能吃苦耐劳, 踏实能干就行了, 技巧是次要的,
勤能补拙嘛!可是事实是这样吗?请看下面的实例:
笔者就任某大型果乳饮料公司区域经理期间,区域内有一个地级市场已经操作了两年
了,可是产品销量就是上不去,到了该市场一看产品的市区铺市率只有 10 %左右,县级分
销渠道也不建全。 跟经销商沟通时经销商说: “产品是个好产品, 可是在我这边就是卖不动
啊!这边人不认这个产品”我说:“与你相邻的其它地区的一个县比你一个地区卖的都多,
就隔着一条河, 你怎么不思考一下为什么别人卖的动! 就你卖不动?你别跟我说河那边的人
喜欢喝奶, 河这边的人没喝奶的****惯! 咱们的竞品在这边一点不少卖! 产品铺市率这么低能
卖的过竞品吗?”经销商说: “我们家的业务员有的跟着我干了好几年了, 即使是新人干工
作也非常努力, 特别勤快,天天都早出晚归, 产品推不出去只能说明产品不好卖! ”没有调
查就没有发言权嘛,于是我也没跟他多谈。
第二天我跟着该经销商的业务员去铺货, 同时进行市场调查。 一天下来我发现了导致铺
货率低下的根本原因:
一、该经销商的售后服务口碑非常差,基本上不管调换货,承诺的事情做不到,信誉度
不高,市场维护周期太长,而我们的产品保质期较短,所以一般的超市不敢进货。
二、该市场的铺货价远远高于厂家指导价格,终端没什么利润,所以不愿卖。
三、业务员的推销水平确实太一般。
下面请看一下老业务员老李怎么铺货: 进入超市后直接就找到老板, 拍着对方的臂膀问:
“美女! XXX 奶你这要不要进点卖一下?”对方一见他就皱起了眉头说: “我刚进了不少 W
奶,还有几个产品还好多存货, 回头再说吧! ”老李扔下张名片色***的说:“要是有需要
就打我电话,没事时也可以找我一起喝茶。 baybay !”
再看一下新业务员小张怎么铺货: 进入一家小型便利店后, 对“店老板”深深的鞠了一
躬,把对方吓了一跳。然后小张慢条思理的说:“您好!打扰您一下,只需要 5分钟,请听
我为您介绍一下我们的产品, 对您来说绝对是一个发财的机会。 我是~~。 ”还没等小张说
完,对方赶紧说:“对不起,我不是老板,老板不在。”
回来以后小张老李就跟我接着诉苦--产品不好卖!
即然对方已经形成了“产品不好卖”的思维定势, 那我只能用事实说话, 用实际行动来
唤起经销商的信心。 在说服经销商按照厂家规定价格出货, 对市场上滞销产品负责调换货以
及确定市场维护周期后,我带着小张和老李一起去铺货,一上午拜访了 20 家店,成交了 14
家,成交率达 70 %。小张和老李就纳闷了---为什么我们去推他不要,你去就要了呢?
是不是就因为你和长的比我们帅?我说:“失败一定有原因,成功一定有方法。”
回到经销商处,我把自己几年来基层铺货工作的经验总结了一下并对经销商的业务团
队做