营造谈判气氛的方法.ppt

探寻二、营造开局气氛
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高调气氛：指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动的谈判开局气氛。
四种方法：
感情攻击法、称赞法、
幽默法、问题挑逗法
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营造高调气氛
① 感情攻击法。
是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。
谈判人员：态度热情、情绪高涨
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感情攻击法
中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触，双方派出各自的谈判小组就此问题进行谈判。谈判当天，双方代表刚刚就座，中方的首席代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要同大家分享，我的太太昨晚为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷起身向他祝贺，日方代表出于礼貌也起身一同道喜，整个谈判会场的气氛顿时高涨起来。后面的谈判也进行得非常顺利，中方企业最终以合理的价格成功引进了生产线。
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营造高调气氛
② 称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。
（1、赞美要真心；2、赞美要依据事实）
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你如果是这位推销员，你会如何赞美对方呢？
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美国华克公司在承包修建一座办公大楼，每个项目都进行得很顺利，整个工程就要进入装修阶段。这时，负责大楼外部装饰铜器的工厂，却突然通知他们不能按期交货。
这样一来，整个工程进度就要受到影响。如果不能按合同要求准时完工，毕克公司将蒙受巨大的经济损失。公司通过长途电话反复交涉都遭到了拒绝，最后决定派高伍先生，前往纽约跟该工厂谈判。
高伍先生会怎么说服对方的厂长呢？
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