营造谈判气氛的方法.ppt

探寻二、营造开局气氛
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高调气氛：指谈判情势比较热烈历史老师叫建文。明朝有个建文帝。 上《古代史》的某天，历史老师进教室说了一句“上课”，下面同学齐声喊“吾皇万岁万岁万万岁”。 强悍的是历史老师很冷静地答道：“众爱卿~平身。”
一日上完体育课，肚子饿的不行，跑到餐厅吃饭，人多，太拥挤，也乱，就对打饭的大婶喊:“我的饭速度点啊!”，大婶就对里面做饭的人喊:“里面的快点! 要饭的等急了。"
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营造高调气氛
④ 问题挑逗法。
问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。
（在对方谈判热情不高时采用，类似于“激将法” 。）
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佛山一家商行，一直订购福建一家瓷厂的茶具。可是商行生意不景气，恰巧又更换了新经理，于是瓷厂与商行的业务往来出现了危机。
这时瓷厂厂长亲赴佛山同新上任的经理洽谈。瓷厂厂长说：“……我十分理解你们商行的处境，说句心里话，我真想继续同贵行建立长期业务联系。可是，目前商行生意不景气，您虽然年轻有为，但‘升’不逢时，所以……”
话未说完，新经理觉得受到了瓷厂厂长的轻视，于是夸耀地向厂长介绍了他新的经营之道，上任后的宏伟目标，以及要使商行重新兴隆的新措施，并表明商行还将继续保持同瓷厂长期业务联系等。
瓷厂厂长巧妙地运用激将法点燃了对方的自尊火花，使谈判达到理想的效果。
案例
一方先提出一些带有挑衅的话题，进而对方受到刺激，可能就同意了谈判条件。
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营造低调气氛
低调气氛：指十分严肃、低落的谈判气氛。
谈判人员：情绪消极、态度冷淡。
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营造低调气氛
① 感情攻击法。
诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
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刘经理与王厂长约好中午十二点在生态园吃饭和谈判。
可是一个小时后，王厂长才赶到，他抱歉地说“对不起，我来晚了，让你饿了这么久。” 刘经理答道： “没关系，我已经饱餐了美食的香气和绿色的空气。”
刘经理用幽默手法表达了自己的不满，比直接责怪对方，能让王厂长更感愧疚。
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营造低调气氛
②沉默法。以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
沉默:并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
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案例
三个日本商人代表日本航空公司和美国一家公司谈判。谈判从早上8时开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本人展开强大的攻势。他们通过屏幕向日本人详细地介绍，演示各式图表和计算机的计算结果。
而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日本代表的意见。一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地回答道：“我们不明白。”“不明白吗？什么地方不明白？”日方的另一位代表回答：“都不明白。”美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”日方的第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
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美国人傻了眼：“你们要怎么办？”三个日本人异口同声地说：“请你再说一遍。”美方代表彻底泄了气。他们再也没有勇气和兴致重新上演那两个半小时紧张、混乱的场面。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。
美方代表是有备而来的，如果和他们正面交涉，肯定很难占到便宜，日本代表索性收敛锋芒，宣称自己什么都不懂，反倒打乱对方的阵脚，获得了成功。
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营造低调气氛
③疲劳战术。指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
（从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降）
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营造低调气氛
④指责法。是指对对手的某项错误（包含礼仪等）严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
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案例
中国××公司到美国采购一套大型设备。中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个小时。
美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。
谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现自己吃了一个大亏。
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营造自然气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛不热烈也不消沉。
这种气氛无须刻意去营造