营造谈判气氛的方法.ppt

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(优选)营造谈判气氛的方法.
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高调气氛:指谈判情势比较热烈,谈判双方情绪积极、态度主动的谈判开局气氛。
四种方法:
感情攻击法、称赞法、
幽默法、问题挑逗法
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营造高调气氛
①感情攻击法。
是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素,并使这种感情迸发出来,从而达到营造气氛的目的。
谈判人员:态度热情、情绪高涨
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感情攻击法
中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线,于是与日本一家公司进行了接触,双方派出各自的谈判小组就此问题进行谈判。谈判当天,双方代表刚刚就座,中方的首席代表就站了起来,他对大家说:“在谈判开始之前,我有一个好消息要同大家分享,我的太太昨晚为我生了一个大胖儿子!”此话一出,中方职员纷纷起身向他祝贺,日方代表出于礼貌也起身一同道喜,整个谈判会场的气氛顿时高涨起来。后面的谈判也进行得非常顺利,中方企业最终以合理的价格成功引进了生产线。
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营造高调气氛
②称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线,从而激发对方的谈判热情,调动对方的情绪,营造高调气氛。
(1、赞美要真心;2、赞美要依据事实)
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你如果是这位推销员,你会如何赞美对方呢?
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美国华克公司在承包修建一座办公大楼,每个项目都进行得很顺利,整个工程就要进入装修阶段。这时,负责大楼外部装饰铜器的工厂,却突然通知他们不能按期交货。
这样一来,整个工程进度就要受到影响。如果不能按合同要求准时完工,毕克公司将蒙受巨大的经济损失。公司通过长途电话反复交涉都遭到了拒绝,最后决定派高伍先生,前往纽约跟该工厂谈判。
高伍先生会怎么说服对方的厂长呢?
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高伍先生一见到工厂的经理就开始称赞对方。他说:“你知道你的姓名在勃罗克林是独一无二的吗?”经理诧异地说:“不知道。”高伍先生说:“哦,我早晨下了火车,查电话号码簿找你的时候,发现整个勃罗克林只有你一个人叫这个名字。”经理很高兴地说:“我从不知道。嗨,这真是不平常的姓名。我的家庭是两百多年前从荷兰迁到纽约的。”
接着他开始谈论他的家庭和祖先。等他说完,高伍先生又恭维他拥有一个这么大的工厂,并且告诉他:“这是我所见过的最清洁的一个铜器工厂。”经理更加高兴:“我用一生的精力来经营这项事业,我为它自豪。”他表示愿意带高伍先生参观工厂。
参观过程中,高伍先生夸奖工厂的构造系统,并向他说明比别的工厂好在哪里,又夸奖了几种特别的机器,经理自豪地告诉高伍,那是他自己设计的。他给高伍先生介绍了产品,又坚持请他吃午餐。吃完饭,经理说:“没想到我们的交往会是这样的愉快,你可以带着我的许诺回去。即使别的工期拖延,你们的也保证按期交货。”
高伍先生的称赞,满足了经理的心理需要,经理自然也会给高伍先生满意的回报。
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