退保分析与应对.ppt

退保分析及应对
陈文冲
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课程流程
一、退保带来的危害
二、退保的原因
三、怎么解决
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退保带来的危害？
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退保带来的危害
对客户
失去保障
资金损失
失去信心
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退保带来的危害
对公司
客户流失
利润损失
失去信誉
影响财务稳定性
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退保带来的危害
对业务员
客户流失
失去信誉
销售机会减少
续期利益损失
续收率降低
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退保没有赢家！
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退保的原因
经济能力不足
服务不到位
产品不适合
业务员劝退旧买新
理赔问题
附加险承保问题
不信任公司
问题保单
业务员离司
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态度问题
误导客户
不如实告知
唆使或诱导客户取消现有保单
回佣
售前热情，售后冷淡
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技能问题
方案交费超出客户实际支付能力
推荐险种不适合客户需求
没有将正确的保险观念传达给客户
险种讲解不准确
附加险讲解不清楚
理赔实务欠缺
没有与客户建立融洽的关系
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