2021年度《异议处置》授课讲义.ppt

课程目标
1、寻找异议真正原因
2、掌握异议处理流程
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《异议处置》授课
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目 录
处理异议的心态
为什么有这么多异议
如何减少客户的异议
处理异议的流程和方法
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《异议处置》授课
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你是银行的还是保险公司的?
怎么是保险呀？
分红不确定！
......
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《异议处置》授课
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请问为什么大家会遇到这么多异议？
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《异议处置》授课
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异议
处理
完美
接触
探寻
需求
方案
呈现
有效
促成
结果出了问题，一定是过程出了问题。
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《异议处置》授课
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如何减少每个环节的异议
1、接触环节：
a、是否拉近与客户的距离并建立了高度的信任感。
b、是否尽可能多、尽可能准的探索到客户的信息。
信任！
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《异议处置》授课
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2、激发需求环节：
a、是否准确的定位客户。
b、是否通过客户的信息准确的剖析出相对应的需求。
c、是否主动和主导。
精准！
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《异议处置》授课
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3、方案呈现和解决需求环节：
a、是否确保客户完全明白。
b、是否实现客户需求点与产品特点契合。
c、是否陷入被动应答状态。
匹配！
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《异议处置》授课
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4、促成和保单介绍——促成
a、是否抓住促成时准主顾动作上的时机
◇客户拿出保险费率仔细看
◇客户与第三者商量时
◇客户沉默思考
◇反对意见逐渐减少时，频频点头
◇客户态度明朗、明显赞同时
◇客户对你的敬业精神赞赏时
b、是否抓住促成时准主顾言语上的时机
◇询问价格，讨价还价
◇询问交费方式
◇询问投保内容
◇询问售后服务方面的事项
◇询问起别人的投保情形
适时！反复！
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《异议处置》授课
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