新员工入职培训之医药销售技巧培训 ppt课件.ppt

☆医学信息沟通专员定义:受过医、药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。定位:①企业与医生之间的载体;②公司产品形象的使者;③产品使用的专业指导:④企业组织中成功的细胞。01、概述☆医药销售对象——医院的临床医、药人员特点:①具有较高的文化知识层次;②具有较严谨的科学态度;③在药品消费中起主导作用。☆成功公式:performance=(knowledge+skill)×professionaldedication01、概述02、拜访前准备02、拜访前准备☆掌握正确的拜访策略:5W1HW----what(干什么)W----who(拜访谁)W----why(为什么)W----when(什么时候)W----where(在哪儿)H----how(如何拜访)02、拜访前准备☆掌握正确的拜访策略:5W1HW----what(干什么)W----who(拜访谁)W----why(为什么)W----when(什么时候)W----where(在哪儿)H----how(如何拜访)W----what(干什么)准备相关资料①产品资料:药品宣传彩页、最新研究文献②个人资料:名片、窝心小礼品W----who(拜访谁)了解客户信息①基本信息:如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量②性格特征:热情奔放的健谈型or冷漠谨慎的寡言型③爱好忌讳:兴趣话题与敏感话题W----why(为什么)拟定销售故事如:对客户某篇论文的喜爱,对客户医术的钦佩,自身初入职场的辛酸......02、拜访前准备