新员工入职培训之医药销售技巧培训 PPT.pptx

新员工入职培训之医药销售技巧培训_PPT医药销售技巧培训
临床事业部
概述
01
拜访前
准备
02
拜访过程
技巧
03
拜访后期
跟进
04
客情内容
分享
05
聊天话题
寻找
06
01
PART ONE
概述
☆医学信息沟通专员
定义:受过医、药学专门教育,具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员,经过市场营销知识及促销技能的培训,从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
定位:①企业与医生之间的载体; ②公司产品形象的使者;
③产品使用的专业指导: ④企业组织中成功的细胞。
01、概述
药品销售链条:
认知:基本要求——专业知识、销售技巧基本工作——创造、发掘、满足需求
工作特点——充满挑战、面对竞争职业观念——忠诚、乐观、自信、活力
☆医药销售对象——医院的临床医、药人员
特点:①具有较高的文化知识层次;
②具有较严谨的科学态度;
③在药品消费中起主导作用。
☆成功公式:
performance=(knowledge+skill)×professional dedication
知识
市场
产品
公司
技巧
沟通
销售
自我管理
敬业精神
耐心
恒心
决心
工作方式:
其一,对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访;
其二,定期在各科室举办药品学术推广会。
01、概述
02
PART TWO
拜访前准备
02、拜访前准备
☆掌握正确的拜访策略:5W1H
W----what (干什么)
W----who (拜访谁)
W----why (为什么)
W----when (什么时候)
W----where(在哪儿)
H----how (如何拜访)
02、拜访前准备
☆掌握正确的拜访策略:5W1H
W----what (干什么)
W----who (拜访谁)
W----why (为什么)
W----when (什么时候)
W----where(在哪儿)
H----how (如何拜访)
W----what (干什么) 准备相关资料
①产品资料:药品宣传彩页、最新研究文献
②个人资料:名片、窝心小礼品

W----who (拜访谁) 了解客户信息
①基本信息:如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量
②性格特征:热情奔放的健谈型 or 冷漠谨慎的寡言型
③爱好忌讳:兴趣话题与敏感话题
W----why (为什么) 拟定销售故事
如:对客户某篇论文的喜爱,对客户医术的钦佩,自身初入职场的辛酸......
02、拜访前准备