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汽车营销基础知识
卡尔本茨和他的第一辆车
汽车发明史的几次飞跃
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福特汽车的大批量生产
第一年10607辆,1913年装车时间12:28---5:50
1914年8小时5美元工作 %
前十家企业销量合计 396687 %
前十家企业销量合计 1692549 %
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五、汽车发展趋势
（一）汽车新技术的使用
（二）常用技术术语
（三）汽车新名词
（四）发动机
（五）底盘
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（一）汽车新技术的使用
1 环保性
2 安全性
3 智能性
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制动和驱动
发动机
EFI
VVT
VVT-i
4WD
ABS
ASR
TCS
VSC
ESP
EBD
AT
CVT
其他
SUV
MPV
RV
GPS
（二）常用技术术语
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零公里
绿色汽车
概念车
智能汽车
蓝牙技术
Wi-Fi技术
（三）汽车新名词
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是为汽车行使提供动力的装置。通过可燃气体在汽缸内燃烧膨胀产生压力，推动活塞运动并通过连杆使曲轴旋转来对外输出功率。
设计
L: 直线排列
V: V型排列
类型
汽油发动机
柴油发动机
（四）发动机
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（五）底盘
传动系
行驶系
转向系
制动系
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传动系：将发动机输出的动力传给驱动轮，并使之适
合汽车行驶的要求。
：汽车的基础。
：改变或者恢复汽车的行驶方向。
：使行进中的汽车迅速减速直至停车，使停放
的汽车可靠地驻留。
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六、现代汽车销售
新车销售程序
制定销售计划与寻找潜在顾客
汽车展示
顾客异议的处理
销售缔结
订立汽车销售合同
顾客关怀
汽车保险与理赔
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新车销售流程
1、顾客开发
在市场销售流程的潜在顾客开发步骤中，最重要的是根据所售车型的市场定位，寻找目标消费群体，通过了解潜在顾客的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。
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2、欢迎顾客
目的是减少顾客的疑虑。在这一阶段，顾客一般会期望“销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招呼”，“我不希望在参观展厅时销售人员老是在我身旁走来走去，如果有问题我会问销售人员”等。顾客通常预先对购车经历抱有负面想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调，为顾客树立一个正面的第一印象。
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3、提供咨询
目的是建立顾客对销售人员及经销商的信心。在这一阶段顾客的心理是“我希望销售人员是诚实可信的，并能听取我的需求和提供给我所需要的信息”。
4、建立顾客档案
顾客一般不会在初次看车后就做出购买决定，他们会到很多展厅进行选择和比较，或者过很长一段时间才会做出购买决定。
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5、产品展示
目的是进行针对顾客的关注点进行产品展示，以建立顾客对所售车型的浓厚兴趣。
6、试乘试驾、车型选择
这是顾客获得有关车的第一手材料的最好机会。
7、处理异议
为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑，对销售人员来说，重要的是要使顾客感到他已经了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。当顾客和销售人员对某一问题存在异议时，往往是销售的最后环节。
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8、签订合同，选择付款方式
让顾客采取主动，并允许有充分的时间让顾客做决定，同时加强顾客的信心。销售人员应对顾客的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。双方对选择的车型均满意后要签订销售合同。
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9、交车、验车，介绍服务顾问
顾客有愉快的交车体验，是建立长期关系的起点。销售人员要做的具体工作是：要保证按时交货，避免引起顾客的不快；要进行汽车PDI检验，防止出现故障隐患；要介绍服务顾问与消费者认识，帮助顾客了解售后服务