快消品营销方案.doc

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湖南XXX市场启动方案
一、营销模式
公司采用扁平化运作模式进展营销管理，采用一站式效劳，删除一切中间环节，最大可能的保证公司与经销商利益。
二、营销渠道
1、主要启动长沙直营，对长沙各终端门店进展有序开发。
2、外部市场招商、KA、特通等渠道，年后再启动
三、年前部门设置及需要到岗人员
结合公司实际情况，年前部门设置及需要到岗人员如下：
1、营销办2人：营销总监1人，数据文员1人。
2、长沙直营部：业务人员4-6人。
3、KA管理部：KA经理1人。
4、物流部：仓库管理兼发货员一人，送货司机暂由营销充裕人员临时担任。
四、长沙直营运营方式
年前将长沙直营区域设6大片区，分别为：岳麓区、芙蓉区、天心区、开福区、雨花区、星沙区。
市场初期〔新员工入职后第一周〕，业务员可自行按自己现有资源进展开发〔没有自有资源的，营销办进展统一分配区域〕。
新员工入职第二周开场，由营销办统一划分区域责任到人，并对责任区域在地图上标注为假设干小的区域，对区域内所有终端门店、炒货店、网吧、学校周边终端、各居民社区便利店等，采用直营供货+
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寻找配送商的形式，用扫街式策略对区域内市场进展有序开发.
客户回访：开发市场的过程中，对终端门店进展分类，A类网点每天巡查一次，B类网点2天巡查一次，C类网点3天巡查一次.
铺市率要求：对已经开发的区域，第一个月必须到达60%；第二个月70%；第三个月必须到达80%及以上。
五、长沙直营渠道要求
〔A〕按区域划片，绘制拜访路线图
〔B〕定期回访，及时补货。
六、长沙直营渠道建立方法
1、实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进展量化管理。
2、工作程式：各业务人员实行早会制，对每天的工作进展具体分工〔确定各人员的工作内容、客户拜访频率、反应信息收集，完成一定的销售任务、产品陈列〕。
4、地图管理：绘制销售网点分布图，拜访路线，在地图上标明。
5、线路管理：根据分布图、确定工作线路、客户编号。
6、表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，销售人员的工作内容及订货情况。
7、具体操作：
(A)进展根本资料收集、收集所有KA、BC类超市、便利店等建立档 案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、 等。
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(B)合理划分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
(C)以销量为根底数据分析、数据分析,对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如不能更改的客观原因，就果断放弃。
七、终端铺市实施方法
1、铺市准备
进店协议、样品、名片、三证 、报价单〔统称为拜访包〕
2、铺市步骤
明确铺市推进方案、明确铺市产品数量、规格、种类、价格
确定详细的铺货路线、铺货时间〔坚持先易后难，抓住重点〕
明确铺市权益〔促销权、陈列权、结算权、价格建议权、促销活动权〕
3、实施铺货
作好记录〔铺货时间