快消品营销方案.docx

Revised by Hanlin on 10 January 2021
快消品营销方案
湖南XXX有限公司市场启动方案
一、营销模式
公司采用扁平化运作模式进行营销管理，采用一站式服务，删除一切中间环节，最大可能的保证公司与经销商利益。
二、营销渠道
1、主要启动长沙直营，对长沙各终端门店进行有序开发。
2、外部市场招商、KA、特通等渠道，年后再启动
三、年前部门设置及需要到岗人员
结合公司实际情况，年前部门设置及需要到岗人员如下：
1、营销办2人：营销总监1人，数据文员1人。
2、长沙直营部：业务人员4-6人。
3、KA管理部：KA经理1人。
4、物流部：仓库管理兼发货员一人，送货司机暂由营销富余人员临时担任。
四、长沙直营运营方式
年前将长沙直营区域设6大片区，分别为：岳麓区、芙蓉区、天心区、开福区、雨花区、星沙区。
市场初期（新员工入职后第一周），业务员可自行按自己现有资源进行开发（没有自有资源的，营销办进行统一分配区域）。
新员工入职第二周开始，由营销办统一划分区域责任到人，并对责任区域在地图上标注为若干小的区域，对区域内所有终端门店、炒货店、网吧、学校周边终端、各居民社区便利店等，采用直营供货+寻找配送商的形式，用扫街式策略对区域内市场进行有序开发.
客户回访：开发市场的过程中，对终端门店进行分类，A类网点每天巡查一次，B类网点2天巡查一次，C类网点3天巡查一次.
铺市率要求：对已经开发的区域，第一个月必须达到60%；第二个月70%；第三个月必须达到80%及以上。
五、长沙直营渠道要求
（A）按区域划片，绘制拜访路线图
（B）定期回访，及时补货。
六、长沙直营渠道建立方法
1、实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理。
2、工作程式：各业务人员实行早会制，对每天的工作进行具体分工（确定各人员的工作内容、客户拜访频率、反馈信息收集，完成一定的销售任务、产品陈列）。
4、地图管理：绘制销售网点分布图，拜访路线，在地图上标明。
5、线路管理：根据分布图、确定工作线路、客户编号。
6、表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，销售人员的工作内容及订货情况。
7、具体操作：
(A)进行基本资料收集、收集所有KA、BC类超市、便利店等建立档 案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。
(B)合理划分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
(C)以销量为基础数据分析、数据分析,对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如不能更改的客观原因，就果断放弃。
七、终端铺市实施方法
1、铺市准备
进店协议、样品、名片、三证 、报价单（统称为拜访包）
2、铺市步骤
明确铺市推进计划、明确铺市产品数量、规格、种类、价格
确定详细的铺货路线、铺货时间（坚持先易后难，抓住重点）
明确铺市权益（促销权、陈列权、结算权、价格建议权、促销活动权）
3、实施铺货
作好记录（铺货时间、数量、单价、客户名称、地址、电话、联系人）坚持现款现货原则（促使终端积极地将产品销售出去,不鼓励大面积赊销,如果是赊帐，终端就不会主动