2021年2021年度客户的选择客户关系管理讲义讲义.ppt

主要内容：
第1节 为什么要选择客户？
第2节 选择什么样的客户？
第3节 关系客户选择的指导思想
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客户的选择客户关系管理讲义
1、为什么要选择客户？
不是所有的购买者都是企业的客户
不是所有的客户都能给企业带来
收益
选择正确的客户是管理好客户关系的前提
主动选择客户，能够明确企业定位、
树立鲜明的企业形象
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不是所有的购买者都是企业的客户
一方面，每个客户都有不同的需求，需求的个性化决定不同的客户购买不同的产品。任何企业都不可能为所有的购买者提供令其满意的产品或服务，任何企业都不可能满足所有购买者的需要，任何企业都不可能把所有的购买者作为自己的服务对象。
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客户的选择客户关系管理讲义
我们这里应有尽有
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客户的选择客户关系管理讲义
另一方面，企业每增加一个客户都需要占用一定量的资源，然而企业的资源是有限的，人、财、物、生产能力、时间等都是相对有限的，这就决定了企业不可能什么都做。即，没有哪家企业能提供市场上需要的所有产品或服务，没有哪家企业能把全世界的钱都挣到。
不是所有的购买者都是企业的客户
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此外，竞争者的客观存在，也决定了任何一家企业不可能“通吃”所有的购买者，不可能为所有的购买者提供产品或服务。
不是所有的购买者都是企业的客户
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客户的选择客户关系管理讲义
总之，由于需求的差异性和企业资源的有限性，每个企业能够有效地服务客户的类别和数量是有限的，市场中只有一部分客户能成为企业产品或服务的实际购买者，其余的则是非客户。
在那些不愿意购买或者没有购买能力的非客户身上浪费时间、精力和金钱，将有损企业的利益。相反，企业如果准确选择属于自己的客户，就可以避免花费在非客户上的成本，从而减少企业资源的浪费。
不是所有的购买者都是企业的客户
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不是所有的购买者都能给企业带来收益
传统观念认为所有客户都重要，客户越多越好，因而盲目扩大客户的数量，而忽视客户的质量。事实上，客户天生就存在差异，有优劣之分，不是每个客户都能够带来同样的收益，都能给企业带来正的价值。一般来说，优质客户带来大价值，普通客户带来小价值，劣质客户带来负价值，甚至还可能给企业带来很大的风险，或将企业拖垮。
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