快消品营销方案.docx

___________________________________________________________________________________________________湖南 XXX 有限公司市场启动方案一、营销模式公司采用扁平化运作模式进行营销管理,采用一站式服务,删除一切中间环节,最大可能的保证公司与经销商利益。二、营销渠道1、主要启动长沙直营,对长沙各终端门店进行有序开发。2、外部市场招商、KA、特通等渠道,年后再启动三、年前部门设置及需要到岗人员结合公司实际情况,年前部门设置及需要到岗人员如下:1、营销办 2 人:营销总监 1 人,数据文员 1 人。2、长沙直营部:业务人员 4-6 人。3、KA 管理部:KA 经理 1 人。4、物流部:仓库管理兼发货员一人,送货司机暂由营销富余人员临时担任。四、长沙直营运营方式1. 年前将长沙直营区域设 6 大片区,分别为:岳麓区、芙蓉区、天心区、开福区、雨花区、星沙区。2. 市场初期(新员工入职后第一周),业务员可自行按自己现有资源进行开发(没有自有资源的,营销办进行统一分配区域)。3. 新员工入职第二周开始,由营销办统一划分区域责任到人,并对责任区域在地图上标注为若干小的区域,对区域内所有终端门店、炒货店、网吧、学校周边终端、各居民社区便利店等,采用直营精品资料___________________________________________________________________________________________________供货+寻找配送商的形式,. 客户回访:开发市场的过程中,对终端门店进行分类,A 类网点每天巡查一次,B 类网点 2 天巡查一次,C 类网点 3 . 铺市率要求:对已经开发的区域,第一个月必须达到 60%;第二个月 70%;第三个月必须达到 80%及以上。五、长沙直营渠道要求(A)按区域划片,绘制拜访路线图(B)定期回访,及时补货。六、长沙直营渠道建立方法1、实施重点:具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理。2、工作程式:各业务人员实行早会制,对每天的工作进行具体分工(确定各人员的工作内容、客户拜访频率、反馈信息收集,完成一定的销售任务、产品陈列)。4、地图管理:绘制销售网点分布图,拜访路线,在地图上标明。5、线路管理:根据分布图、确定工作线路、客户编号。6、表格管理:记录客户详细资料,包括编号、等级、进销存状况,店面陈列,存在问题,同类产品情况,销售人员的工作内容及订货情况。7、具体操作:(A)进行基本资料收集、收集所有 KA、BC 类超市、便利店等建精品资料___________________________________________________________________________________________________立档 案,画出地图,档案包括:店名、负责人、地址、电话等。(B)合理划分 A、B、C 级客户,根据以上资料确定开发目标。(C)以销量为基础数据分析、数据分析,对大客户长期稳固占有;中客户稳固占有、挖潜促销,提升销量,小客户:加快周转、消化,如不能更改的客观原因,就果断放弃。七、终端铺市实施方法1、铺市准备进店协议、