快消品营销方案.doc

湖南XXX有限公司市场启动方案一、营销模式公司采用扁平化运作模式进行营销管理,采用一站式服务,删除一切中间环节,最大可能的保证公司与经销商利益。二、营销渠道1、主要启动长沙直营,对长沙各终端门店进行有序开发。2、外部市场招商、KA、特通等渠道,年后再启动三、年前部门设置及需要到岗人员结合公司实际情况,年前部门设置及需要到岗人员如下:1、营销办2人:营销总监1人,数据文员1人。2、长沙直营部:业务人员4-6人。3、KA管理部:KA经理1人。4、物流部:仓库管理兼发货员一人,送货司机暂由营销富余人员临时担任。四、长沙直营运营方式年前将长沙直营区域设6大片区,分别为:岳麓区、芙蓉区、天心区、开福区、雨花区、星沙区。市场初期(新员工入职后第一周),业务员可自行按自己现有资源进行开发(没有自有资源的,营销办进行统一分配区域)。新员工入职第二周开始,由营销办统一划分区域责任到人,并对责任区域在地图上标注为若干小的区域,对区域内所有终端门店、炒货店、网吧、学校周边终端、各居民社区便利店等,采用直营供货+寻找配送商的形式,:开发市场的过程中,对终端门店进行分类,A类网点每天巡查一次,B类网点2天巡查一次,:对已经开发的区域,第一个月必须达到60%;第二个月70%;第三个月必须达到80%及以上。五、长沙直营渠道要求(A)按区域划片,绘制拜访路线图(B)定期回访,及时补货。六、长沙直营渠道建立方法1、实施重点:具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理。2、工作程式:各业务人员实行早会制,对每天的工作进行具体分工(确定各人员的工作内容、客户拜访频率、反馈信息收集,完成一定的销售任务、产品陈列)。4、地图管理:绘制销售网点分布图,拜访路线,在地图上标明。5、线路管理:根据分布图、确定工作线路、客户编号。6、表格管理:记录客户详细资料,包括编号、等级、进销存状况,店面陈列,存在问题,同类产品情况,销售人员的工作内容及订货情况。7、具体操作:(A)进行基本资料收集、收集所有KA、BC类超市、便利店等建立档案,画出地图,档案包括:店名、负责人、地址、电话等。(B)合理划分A、B、C级客户,根据以上资料确定开发目标。(C)以销量为基础数据分析、数据分析,对大客户长期稳固占有;中客户稳固占有、挖潜促销,提升销量,小客户:加快周转、消化,如不能更改的客观原因,就果断放弃。七、终端铺市实施方法1、铺市准备进店协议、样品、名片、三证、报价单(统称为拜访包)2、铺市步骤明确铺市推进计划、明确铺市产品数量、规格、种类、价格确定详细的铺货路线、铺货时间(坚持先易后难,抓住重点)明确铺市权益(促销权、陈列权、结算权、价格建议权、促销活动权)3、实施铺货作好记录(铺货时间、数量、单价、客户名称、地址、电话、联系人)坚持现款现货原则(促使终端积极地将产品销售出去,不鼓励大面积赊销,如果是赊帐,终端就不会主动推介,影响销售效果)4、回访回访的目的:一是加强感情沟通;二是补货(一有销售立即补货);三是收集意见,解决问题;回访时同样要做好记录5、坚持现款现货原则:只有现款现货才能促使终端积极地将产品销售出去,因此不鼓励大面积赊销,如果是赊帐,一定要明确结款方式,能签订协议的最好签订协议。6、铺货中应注意的事项: (a)严格