门窗专卖店接待客户六步走.pdf

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3、接触客户时:
与顾客保持1米--,留意顾客需要,随时协助。与顾客谈话时,放下手头工作,
保持目光接触,精神集中,慢慢退后,让顾客随便参观。
注:裕安门窗顾问式体验销售人员
1)顾客刚进店是,第一印象很重要,作为裕安门窗顾问式销售人员,迎接顾客时需要不亢
不卑。
第二步:巧妙回答,揣摩需求。
1、服务的标准
1)注意观察顾客的动作和表情,是否对产品有兴趣。
2)向顾客推荐产品的时候,观察顾客的反应。
3)询问顾客是需求,用开放式问答引导顾客的回答。
4)集中精神,专心倾听顾客意见。
5)对顾客的谈话做出积极的回应。
6)了解顾客对产品的需求。
7)揣摩顾客需求的同时,必须与推荐产品相互交替进行。
2、提问方式与话术
地:您的房子在哪里?
时:您的房子装修到什么进度了?
钱:您门窗装修的预算大概是多少钱?
面:您房子有多大/您的阳台有多宽/您的厨房门有多宽/您家有几个
窗户/您的瓷砖是什么颜色......
次:您是第一次来看我们院门窗吗?
用:以前您/您有朋友/您有亲戚......听说过/使用过我们裕安的产
品吗?
看:有看过的产品和品牌吗?
3、提问的原则
1)简单的问题(销售前期),便于回答,利于探寻需求,您需要看下
哪种门窗?
2)问YES的问题(销售过程中),您说是吗?买品牌的产品,质量和
服务都有保证,您说是吗?价格很重要,但质量也很重要,您说是吗?
3)二选一:对于举棋不定的顾客一定要用专业的知识让顾客听从你
的建议,您喜欢这款推拉门红酸枝的颜色还是黄花梨的颜色?
注意:不要连续发问(查户口容易引起反感),让顾客主动问些问题,
产生互动,并且可以帮助顾客下决定。
5、接触顾客的技巧
1)闲聊开始:从穿着、发型、挎包等着手;
从休闲等话题着手;
从小孩的教育着手;
从门窗选购的辛苦着手;
从装修的话题着手。
2)寻找话题:
体育赛事、时事政治、新闻等;
感兴趣的话题;
提及介绍人;
寻找共同性;(老乡、爱好等)
通过以往销售成功的故事或经历;
第三步:介绍产品,展示价值
1、服务的标准
1)根据顾客需要,重点介绍产品的特性。
2)展示产品,并附上说明加以引证。
3)让顾客了解产品的使用情形,示范使用及解释使用方法。
4)鼓励顾客触摸产品。
5)鼓励顾客实际体验产品(如果情形许可)。
6)让顾客比较产品的价值。
7)让顾客感觉导购员的专业性。
8)引导顾客比较产品的优势。
9)实事求是对顾客进行购买劝说。
注:裕安门窗顾问式体验销售人员:
1)介绍产品时,首先要寻找和发现顾客的疑虑和关注点。
2)记住要站在顾客的角度用我们裕安门窗是产品来为顾客解决他所
面临的实际困难和问题。
3)注意要让顾客亲手体验和感受我们裕安门窗的产品,顾客亲自体
验后才更容易被相信。
4)要重视不同产品道具和试验道具,例如门店样品、料头箱、图册
等,让顾客眼见为实。
2、平开门的介绍
顾客主要关注:价格、外观、颜色、型材、玻璃、配件、安全、细节、......
主要卖点:品牌、外观、颜色、型材、玻璃、质量、服务。
要点:从文化和艺术的角度介绍平开门的外观、颜色
从门扇开始介绍门扇的宽度、型材的厚度、纯度和环保。
从玻璃的款式、厚度和中空介绍玻璃的外观,隔音防潮防雾易打理等。
从配件、锁具、拉手、工艺的角度介绍产品的细节。
从品牌的角度突出产品质量、安全和服务。
道具:卷尺、色板、料头、图册(含平板代购系统)、证书、合同单据等。
3、推拉吊趟门的介绍
顾客主要关注:价格、外观、颜色、型材、玻璃、配件、安全、导轨、细节......
主要卖点:品牌、出口、外观、颜色、型材、玻璃、质量、服务。
要点:从文化和艺术的角度介绍推拉门的外观、颜色。
从顾客家的实际情况了解产品安装的位置和尺寸。
从门扇开始介绍门扇的宽度、型材的厚度、纯度和环保。
从玻璃的款式、厚度和中空介绍产品的外防风性、防水性、隔热、隔音、安全性。
从配件、锁具、拉手、导轨、滑轮、工艺的角度介绍产品的细节。
从金刚纱网的材质和厚度介绍它的牢固与安全。
从品牌的角度突出产品质量、安全和服务。
道具:卷尺、色板、料头、图册(含平板代购系统)、证书、合同单据等。演
示:用手敲击、推拉、触摸、草图。
4、非断桥平开窗的介绍
顾客主要关注:价格、外观、颜色、型材、玻璃、配件、安全、导轨、细节......
主要卖点:价格、颜色、型材、配件、安全、细节。
要点:从文化和艺术的角度介绍推拉门的外观、颜色。
从顾客家的实际情况了解产品安装的位置和尺寸。
从窗户的类型介绍窗扇的靠墙宽度、型材的厚度、纯度和环保。
从玻璃的款式、厚度和中空介绍产品的防风性、防水性、隔热、隔音、安全性。
从配件、锁具、拉手、工艺的角度介绍产品的细节。
从金刚纱网的材质和厚度介绍它的牢固与安全。
从品牌的角度突出产品质量、安全和服务。
道具:卷尺、色板、料头小样、图册(含平板代购系统)、证书、合同单据等。
演示:用手敲击、开关、触摸、草图。
5、断桥平开窗的介绍
顾客主要关注:价格、颜色、型材、配件、安全、细节......
主要卖点:品牌、颜色、型材、出口、质量、服务。
要点:从文化和艺术的角度介绍推拉门的外观、颜色。
从顾客家的实际情况了解产品安装的位置和尺寸。
从窗户的类型介绍窗扇的靠墙宽度、型材的厚度、纯度和环保。
从型材的断桥介绍产品的隔热隔音。
从玻璃的厚度和中空介绍产品的防风性、防水性、隔热、隔音、安全性。
从配件、锁具、拉手、工艺的角度介绍产品的细节。
从金刚纱网的材质和厚度介绍它的牢固与安全。
从品牌的角度突出产品质量、安全和服务。
道具:卷尺、色板、料头小样、图册(含平板代购系统)、证书、合同单据等。
演示:用手敲击、开关、触摸、草图。
6、推拉窗的介绍
顾客主要关注:价格、颜色、型材、配件、安全、细节......
主要卖点:品牌、颜色、型材、出口、质量、服务。
要点:从文化和艺术的角度介绍推拉门的外观、颜色。
从顾客家的实际情况了解产品安装的位置和尺寸。
从窗户的类型介绍窗扇的靠墙宽度、型材的厚度、纯度和环保。
从型材的断桥介绍产品的隔热隔音。
从玻璃的厚度和中空介绍产品的防风性、防水性、隔热、隔音、安全性。
从配件、锁具、工艺的角度介绍产品的细节。
从金刚纱网的材质和厚度介绍它的牢固与安全。
从品牌的角度突出产品质量、安全和服务。
道具:卷尺、色板、料头小样、图册(含平板代购系统)、证书、合同单据等。
第四步:细心答疑,处理异议。
处理顾客异议的六步骤:
1、放松心情,认真对待;
2、认真倾听,同情理解;
3、稍作停顿,友善回应;
4、选择时机,审慎回答;
5、避开枝节,机智应对;
6、避免争论,留下后路。
裕安门窗顾问式体验销售处理异议要求:
A、首先要了解顾客产生异议的真正原因。
B、作为顾问,不要轻易否定顾客的观点,而是应该以更专业的形象
对顾客做说明。
C、尽量采取现场试验的方式或者顾客亲自体验的方式进行针对性说
明。
D、在处理顾客异议时,说话的方式一定要站在顾客的角度。
第3步:稍作停顿,友善回应
1)当顾客表达异议后不要立刻回答,要停顿4-5秒表现出你在仔细
思考顾客说的话,然后可以用很关怀的开放式问句,以明确顾客的问
题;