上海交大教授李国振-竞争战略培训.ppt

上海交大教授李国振-竞争战略培训
【教师试讲】【课堂演讲】【教学课件】【说课比赛】
退出市场的固定成本高
替代威胁替代品：具有同样类似的功能，满足消费者需求
此类产品忠诚度低
技术先进
比现有产品更有利于健康
比现有产品更有利于环保
成本远低于现有产品（原料、能耗、工艺…价廉）
供应上侃价能力：侃价优势
没有更便宜，更适当的替代品
对供应商来讲，此行业并不重要
供应商的产品是该产品的核心部分
产品独特，转换成本高
供应商容易参入制造最终产品
只有少数几家垄断的供应商
买方侃价能力 （顾客讨价还价能力）
产品对用户来讲成本大，选择慎重
产品标准化，缺乏独特性，容易替代
转换成本低
用户的最终产品利润低
产品对用户的最终产品质量影响不大
用户可自己制造
产品横向透明度高，用户熟悉
采购量占总产量比例很大的用户
进入壁垒
对手反击
难获大的市场份额
难抵消原产品吸引力
难投入较大的流动资金（资本需求大）
难建立新的物流网络
难建立通畅销售网
专有技术、原料供应经验、地点、政策方面的优势
政府进入限制
保护既得利益
各种先得之利
充足现金、借贷力
充足资源
知名度
渠道
产业饱和
进入价格壁垒（扼制价格）
壁垒与盈利性
退 出 壁 垒
低 高
进 低
入
壁
垒 高
回报低，稳定
回报低，有风险
回报高，稳定
回报高，有风险
政府作用力
政府法规
政府补贴、优惠政策（提倡节能、环保等替代品）
——政府：第六种竞争作用力
政府采购（作为买方）和销售（作为供方）的政策影响 产生竞争
结构分析与竞争战略
了解五种竞争作用力
了解五种竞争作用力产生之原因
辨明出公司相对于产业之优、劣 势，正确定位
进攻战
防守战
迂回包抄战
游击战
选择战略战术：
准备：
结构分析与竞争战略
进攻战
了解对手长处、短处
长处中找弱点
集中优势突破
迂回包抄术
向不设防的地方
闪电战
乘胜追击
防守战
领先者常用之
注意对手的反应
游击战
不声不响进入对方
不屑一顾之市场
随时准备退出
基 本 战 略
李国振
基本战略
采取进攻或防守战略，在产业中建立进退自如的态势，成功应对五种竞争作用力，赢得超常的投资收益
总成本领先 overall cost leadership
标岐立异 differentiation
目标积聚 focus
三大竞争战略或三大竞争优势
三种战略之区别
战略优势
顾客觉察之独特特性 低成本
战略目标
全产业范围
特定细分市场
标新立异 总成本领先

目标积聚
总成本领先之基础
良好原料供应,通畅销售渠道等
产品设计便于制造
较宽的产品系列,资源共享程度高
客户群多而且能获批量效益
成本领先战略有时会引起一个产业之革命
较高的市场份额
持续的资本投资和融资能力
工艺加工的技能
对工人之严格监督
产品易于制造
低成本的分销系统
职责分明之组织结构
以严格定量目标为基础之激励
严格的成本控制
规范程序式的控制报告
基本组织要求
总成本领先战略需要之
技能、资源
总成本领先战略的风险
新加入者或追随着以高技术水平设施的投资、模仿、较低成本的学****br/>注意了成本降低而无法看轻产品或市场营销的变化
成本增长削弱了公司保持足够价格差的能力，因而无法抵消对手的品牌形象或其他标新立异的影响
技术上的变化将过去的投资与学到的经验一笔勾销
强大的生产、营销能力
产品加工
创造性鉴别力
基础研究能力
质量、技术上领先的公司声誉
基本组织要求
标新立异战略需要的技能与资源
悠久的产业传统和独特的
技能组合
有销售渠道的高度合作
在研究与开发、产品开发和
市场营销部门之间密切合作
有轻松愉快的气氛，以吸引
高技能的工人、科学家和创
造人才
重视主观评价和激励而非
定量指标
标岐立异战略实施方法
技术特点（Coleman 于野营设备业中）
外观特点（)
客户服