医药销售技巧完美总结ppt课件.ppt

销售技巧培训
1
培训的内容
销售的本质
销售人员的素质要求
销售的流程
2
三个代表
从事销售工作代表着最广大毕业生的就业方向
从事销售工作代表着有志青年改变命运，实现目标的最好道路
从事销售工作代表着的自我修炼和自我标科室，科室的情况
放药的地点，药房的情况
（四眼：门面，陈列，素质，批号）
同类产品的情况
轮胎店的管理力度
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市场调查的对象—医生
⑴医生的规模
⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量
⑶该轮胎店客户的类型,经济状况,支付能力
⑷目标医生姓名,住址,联系电话
⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景
⑹目标医生所在科室,职称
⑺目标医生的处方****惯
⑻目标医生正在使用的竞争产品
⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点
⑽每天所看病人数目
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⑾对轮胎销售人员的一般态度
⑿对其他医生的影响
⒀目标医生的个人兴趣
⒁目标医生所参加协会的名称
⒂目标医生的个人风格
⒃目标医生的基本需求
⒄目标医生的家庭状况
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有关竞争对手信息的收集
,产品的商品名和化学名


(商业扣率,轮胎店扣率,出厂价,批发价,零售价)
,剂量,规格,用法
,注意事项及禁忌症
,作用机制




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第二步
拜访前的准备工作
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自身的外在装备
头
鞋
衣服
包
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销售业务必需品
宣传资料
名片
样品
客户档案
三证
礼品
地图
笔，记事本
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关于名片
纸张的质量良好
字迹清楚
符合职业形象及行业特征
外观保持良好
放在伸手可及的地方
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心理准备
自我激励（我是最棒的）
做好被拒绝，被骂的准备
失败是成功他妈
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第三步
拜访客户
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提升业绩销售流程的8大步骤
利益共赢
维护关系
深度挖掘
促进推荐/购买
处理异议
介绍产品
探寻需求
开场白
销售流程
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拜访步骤
开场白
探寻需求
介绍产品
处理异议
成交
结束拜访
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留下美好的第一印象
自信
仪态大方，仪表精神
动作，声音
打招呼
感谢
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1 开场白
开门见山式
张老师您好！我是和辉药业的代表张飞（双手递上名片），以后是我负责咱们轮胎店智灵通DHA的临床推广工作，请多多关照
迂回引荐式
注意：
，自然，语言简单明了
:开门见山地称赞对方,使对方舒服,.
:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道

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适度寒暄
目的：铺垫和谐沟通的气氛
方法：
，足球等热门话题



（医生您好！现在秋季儿童腹泻是非常多的，是什么原因引起的呢？）
适时转入专业话题
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开场白演练
写出一段完整的开场白
一对一的演练
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2 探寻客户需求
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发掘客户潜在需求最有效的方式是：
询 问
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询问的技术
开放式问题
封闭式问题
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开放式问句鼓励客户详细的论述他所提到的情形，环境，让客户多说话
句型
Who 是谁
What 是什么
Where 什么地方
When 什么时候
Why 什么原因
How many 多少
How to 怎么做
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封闭式的问句把客户的问答限于“是或不是”；在你提供的答案中选择
句型
是不是
对不对
好不好
可不可以
提供答案以供选择
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问题的设计
探寻事实的问题
张老师，您一周出诊几天
张老师，您每天有多少客户？其中腹泻的客户有多少？
探寻感觉的问题
李老师，您是神经内科的专家，您觉得智灵通DHA在提高脑力发育方面的效果怎么样？
准确了解目标医生的学术观点
王老师，在孕妇的保健过程中，您觉得什么是最重要的？
准确了解客户对竞品的态度
刘