论中西礼仪差异对跨文化商务交际的影响.doc

论中西礼仪差异对跨文化商务交际的影响
摘 要:：随着我国改革开放的步伐日益加快，国际贸易活动的增加，从事
国际商务交际的人员与各国商人们的往来也因此日益频繁，这使得商务人员在跨 文化交际的同时必须将礼仪差异因素考虑进来。本文试通过分析中、中西方礼仪的差异对商务交际的影响
在中西方国家的商务交际活动中,这种礼仪差异，使交际中的个人 形成了不同的思维方式，深刻影响着人际关系、交往模式，对商务交际 活动中谈判、契约合同等等，都形成了潜在的障碍和深刻的影响。
（一）.对商务谈判的影响
中国人“重义轻利”，讲究人情味,使得中国人极好面子，十分看重 “面子”（或称“体面” ）0这种面子文化渗透于中国人几乎全部的生 活，在商务谈判中也不例外。在商务谈判时，如果要在“体面”和“利 益”这二者中做出选择，中国人往往会倾向“体面”。而西方人则不同, 西方“重利轻义”的文化，使他们更看重利益，在“体面”和“面子” 二者中会毫不犹豫地选择“利益”。按照中国文化特点，在谈判时， 一般注重“先谈原则，后谈细节”；而西方恰恰反，他们比较注重“先 谈细节，避免讨论原则”。这种差异常常导致中西方交流中的困难。 西方人由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往 是比较地有利于中国人。中西方在谈判过程中，都是既重集体又重个 人的。但相比较而言，西方人比较侧重于强调集体的权力，强调个人 的责任，即“分权”。而中国人则比较强调集体的责任，强调个人的
权力、即“集权”。
此外，商务活动中送礼的文化差异对商务谈判的成功也起着举足 轻重的作用。我们都知道，中国素有“礼仪之邦”之称，馈赠礼物是 从古代传下来的社会传统，在中国这个高背景，关系驱动的文化中， 商务也是建立在关系之上的，然而，我们也需要注意的是，由于每个 国家的文化背景、风俗****惯都有着不同的表现，这就要求我们在送礼 的时候，要因人而异，因国而异，有所选择。因为在国际商务谈判中， 赠送一件不恰当的礼物或者一件文化敏感的礼物，都可能会对谈判的 最终结果造成严重的影响，导致重大的经济损失，并且损坏了企业的 荣誉和形象，这些都是我们所不愿看到的。显然，在商务谈判中，要 做到“知己知彼，百战不殆，”就要求每个参与谈判的人对不同的国 家、民族的文化****俗、商业****惯有所了解，这样才能在制定谈判策 略和商务接待中有的放矢，因人而异，避免犯忌。
总之，随着全球经济一体化的进程不断深入，商业竞争日趋激烈。 跨国交际日益增多，在长期的国际往来中，由于中西方文化差异的影 响，在谈判桌上各自的谈判作风表现出很大的不同。因此，了解中西 方商务礼仪谈判作风的差异，有助于我们找到建设性的沟通渠道，发 现导致彼此误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在谈判作风 方面的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程，把握谈 判的方向和进度，这是中国的谈判人员应当予以重视的。
（二）对商务合同的影响。
在国际商务活动中,签订合同是司空见惯的事情。但对合同
(contract) 一词，不同文化背景的人对其含义有着不同的理解。西方文化 是契约文化，他们非常重视契约的精确性、权威性，契约一旦生效就会 严格执行网。在中国文化的传统中，对文本是大而化之的，更注重的是 信誉。
对美国人或德国人来说，合同是一种签了字以后便必须遵守的东 西，签名意味