销售的本质.docx

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浅谈销售
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一、 何为销售？
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一、 何为销售？
销售,顾名思义,就是卖方把自己想卖的产品或技术或效劳或其 他有价值的东西以某种方式按一定的价格及相关附属条款卖给需要的 买方,同时把卖出去所得款项以买卖双方约定的方式收回来的一项经 济工作.
由于社会存在分工, 人们的需求又是多种多样, 不可能可以自给
自足,因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处存 在着买与卖的关系, 为销售工作.
销售工作可以是很简单的单次买与卖的活动, 也可以是一项关联
到法律、货币、 关税、文化****俗等多种因素的复杂的国际间的买卖活 动,但无论是简单的,还是复杂的,、销售的本质 是什么？
销售的本质是：“价值交换〞.
销售就其本质是“价值交换〞,就其目的是创造利润,因此可以 简单的把销售描述为一个公式： A+B+C=D
A:如何把产品卖出去；
B:如何把款项收回来；
C:如何建立一个营利的模式；
D:实现利润.
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在我这二十多年的工作中, 发现在我们中国, 大局部企业或销售 工作者,把主要精力放在 A项工作,却对B项和C项工作不重视或不 研究,以致于我们的企业在
欧、美、日等兴旺国家的企业及销售商务人士,他们不仅重视 A项
工作,更重视 B项工作,尤其对 C项工作十分重视并深入研究.
要把A项工作做好十分不容易,但 B项工作也一样不容易却十分 重要, 员在谈论销售时,往往只关注 A项工作,即：如何把产品卖出去,而 无视B、C两项工作的重要性,故我在此强调.
下面我们先谈A项工作：如何把产品卖出去？要做好 A项工作,成 功把产品卖出去,大约可以将其分为以下几个最关键要点：
1、 要把产品卖出去的前提是：你要清楚你在卖什么？你的产品
是什么？你的产品有哪些特色和优缺点？也就是说你首先要十分了
解你自己的产品、 ： “销售=卖产品+卖自
己+卖公司〞.也就是你要十分清楚你的产品能够提供应买方什么价值, 你的公司能够提供买方什么价值？以及你自己能提供应买方什么价值？ 我们往往把产品、 公司以及自己的一些有用的价值给忽略或忘了,或 不晓得把这些价值加以“提炼〞并展现给你的客户,因此客户看不到我 们对他们的价值而对我们不感兴趣. 这就是如孙子兵法中所言"知己
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知彼〞中的“知己〞是十分重要的.
2、 A项工作中第二个关键点是： 我们要十分清楚把产品卖给谁,
也就是我们的目标客户是谁〔即市场定位〕.当我们清楚目标客户