工业品营销赢在信任李洪道 ppt课件.ppt

工业品营销，赢在信任
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李洪道
2006年度中国培训论坛上被评为”最具影响力培训讲师30强”
工业品营销专家， 常年专注于工业品营销实践与理论研究，创新提出“工业品营销，赢在信任”的论断，首创基于信任导向的中国特色工业品营销管理体系。曾使亏损企业在短短的两三年时间扭亏为盈，并走上持续、健康发展的轨道；为外企、国企、民企等多种形态的工业制造企业提供过咨询服务，担任多家大型集团企业的营销顾问。在《中外管理》等国内核心刊物发表《工业品营销》专业论述，多篇专业文章曾被新浪财经、中国营销传播网等网站转载；《机电商报》等专业杂志的点评专家。中国科学技术大学（2007年度）十大杰出校友。2006被评为“中国最具影响力培训师30强”。应邀为清华大学、上海交通大学等著名高等学府作《工业品营销》专题讲座；为多家知名培训机构以及工业企业集团作《工业品营销》专项培训。服务过企业：TCL工业电气、第一机械、久立集团、许继集团、荣事达、苏尔寿泵业、大连博格曼、南自通华、中达电通、中粮美特、海天机械、科大讯飞、东风电子科技、林德叉车、宝钢股份、东方电子、江淮重工、中铁四局等。
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精品资料
你怎么称呼老师？
如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？
你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？
教师的教鞭
“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
工业品的内涵
原材料：指生产某种产品的基本原料，
是用于生产过程起点的产品。
零配件：指已经完工、构成用户产品
一个组成部分的产品。
基本设备：指保证企业进行某项生产的、
直接影响企业产品质量和生产效率的
基本设备，大多为固态资本品。
附属设备：相对与基本设备而言对生产的重要
性差一些、价值较低、标准化的设备。
系统集成与服务：指企业内部运行及主要流程用
IT技术等新技术组成的优化集成，
包括运行软件及硬件设备。
工业品是相对与消费品而言的一个专用统称，泛指一切非消费品。
原材料
零配件
基本设备
附属设备
系统集成
与服务
其他
工业品
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长，间接
短，直接
渠道特征
强调广告，注重知名与美誉度
强调人员促销，注重专业度
销售方式
家庭购买，非专业、感性购买
复杂的购买过程
专业、理性购买
购买行为
产品批量、标准化，侧重感觉
为客户定制，
侧重服务、配送等
产品特征
不同折扣下的价格清单
竞争性谈判，
强调用户成本分析
定价特征
无或程序模糊，个体决策
程序明确、清晰，团队决策
决策特征
个体、家庭等应用直接消费
企业、大型组织
生产再使用成本
产品用途
区域分散
大量买主且需求难明确
区域集中，买主少且需求明确
市场结构
消费品营销
工业品营销
工业品和消费品的营销存在巨大差异
比较项目
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用团队的金三角来检验营销团队的战斗力
目标
战斗力
方法
方法
利益
7
工业品销售精英的4H标准
HEAD 学者的头脑
HEART 艺术家的心

HAND 技术者的手

HOOF 劳动者的脚
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工业品营销处于全新发展阶段，要整合营销资源，实现四大转变
简单结果导向
注重过程管理的结果导向
消费品营销体系
（满足需求）
工业品营销体系
（赢得信任）
个体精英
（经验）
团队整体
（知识）
关系推销
顾问营销
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回归自我----工业品营销的本质与困惑
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