房地产项目大客户渠道拓展执行方案.doc

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大客户渠道拓展执行方案
工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；
(2)、摸清大客户团体的购置实力和购置诚意度，并进行综合评估；
(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；
(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；
(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购置行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。
三、拓展目标
〔1〕、结合本工程大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；
〔2〕、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。
四、活动优惠
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1、大客户团购优惠:
1〕大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。
2〕大客户单位团购物业须到达9套以上享受折上折，具体标准如下：
①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的根底上，再享受。
②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的根底上，再享受。
③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的根底上，再享受。
④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的根底上，再享受。
购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，
序号
成交套数
原价〔元〕
一次性折后价〔元〕
正常优惠金额〔元〕
团购折扣
大客户折后价〔元〕
大客户优惠金额
1
9
442000
433160
8840

其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。
3〕、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；
4〕、大客户关键人物现金奖励建议
A、大客户关键人物界定：
本工程大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予成认；
B、返点建议：
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①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
②大客户关键人物的现金奖励如下：
如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；
C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；
D、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购置工程——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户工程组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。
活动时间：2021年5月15日—2021年7月15日
五、工作人员岗位要求
工程
工作内容
人员名单
大客户拓展统筹人
负责整个活动的组织及监控
黄昭祥
大客户拓展小组
上门拜访大客户，
进行工程推荐及活动洽谈
审定拜访工作方案，协调公司内部事务，方案报批
大客户拓展协调人
接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作
大客户升级活动负责人
负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定
销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训
六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日
大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
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圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房方案、自建房的规模如何、单位的整体购置力以及单位内部是否有集体活动等；