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分析销售费用的作用、管理中存在的问题以及对策
摘要：深入剖析销售费用的作用以及管理中存在的问题，提出加强销售费用管理的对策与 建议。
关键词：企业；销售费用；研究 随着社会主义市场经济的不断发展和完善，特别是在我国加入 WTO 后，企业之间的竞争 日趋激烈。为使企业的产品迅速占领市场，不断扩大销售份额，经营者在销售环节上下了 很大工夫，不惜注入大量的资金来扩大产品销售，形成了生产成本一降再降，而销售费用 却不断增长的态势，对此，已引起有关人士的重视。
销售费用的作用 销售费用是企业在销售产品或提供劳务等过程中发生的各项费用，具体包括运输费、装卸 费、包装费、保险费、差旅费、广告费以及专设销售机构的正常经费开支等。它是计算应 纳税所得额时准予扣除的费用项目之一，是直接计入当期损益的期间费用。销售费用的支 出具有以下作用。
维持销售体系的正常运转，保证产品销售渠道的畅通 一般大中型企业都设有专职销售机构，有的还在各地建立了相当规模的营销网络，其人员 工资、办公经费等由销售费用列支。这部分费用主要用于保证销售体系的正常运转。
提高产品的市场占有率 适当的广告宣传，能够使消费者了解企业产品的质量、性能、价格以及售前、售中、售后 服务等方面的优势，刺激消费者购买该产品的欲望，从而扩大该产品的销售，树立良好的 品牌形象。
预测市场行情以及本企业的产品销售情况 及时将了解到的信息反馈给企业经营决策部门，以便于决策者根据瞬息万变的市场供求关 系来调整企业的经营策略，使企业在竞争中处于有利地位。
搞好售后服务，树立良好的企业形象 完善的售后服务，能使消费者购买其产品时消除后顾之忧，从而大胆放心地购买该产品， 同时也为树立企业形象作了很好的宣传。
销售费用管理中存在的问题 尽管销售费用对产品销售有着重要的作用，但是使用不当，也会产生消极作用。目前，企 业在销售费用管理和使用方面仍存在一些问题 .
销售费用支出膨胀
近年来，企业的销售费用有逐年增长的势头，主要原因是企业经营者急于抢占市场而被迫 采取不切合实际的营销策略。其主要表现为 :
一是大做广告。有些企业经营者认为广告费、促销费等费用发生越多，产品就销售得越多 所以不惜巨额投资，通过宣传媒介大做广告。但由于支付的巨额广告费和产销不相适应， 企业现金净流量急剧减少，导致资金周转不灵，财务状况恶化。另外，因广大消费者日渐 趋于理性消费，已开始意识到厂家的巨额广告费支出最终要转嫁到消费者头上，从而引起 消费者对其产品价格的怀疑，进而不愿购买其产品。二是设立庞大的营销网络。与产品的 产销规模相适应的营销网络有助于企业的产品销售，有利于产品市场的开拓。但是设置规 模庞大、层次较多的营销网络，不仅会大幅度地增加销售机构的费用，而且还可能会因管 理不善等因素造成整个营销体系的低效率运转。
销售费用支出随意性大
按照现行税收法规的规定，企业销售费用（广告费除外）可直接计入当期损益，从税前直 接扣除。正当的销售费用，应当从当期收入中得到补偿。然而，许多企业所发生的销售费 用中藏有 “猫腻 ”，支出随意性大，透明度不高，其合法性往往经不起推敲。一是 “回扣 ”现 象较严重