2020年采购谈判案例分析.ppt

目录
1、采购谈判案例简介
2、谈判前准备
3、谈判方法与技巧
4、合理性分析
5、谈判建议
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采购谈判案例分析
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简介
江西某市G工厂与C进口公司（以下称中方）联合组团赴法国巴黎与法国P公司（以下称法方）谈判铝电解电容器用铝箔生产线的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签署合同的谈判。当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停顿。更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时，答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中方谈判组陷于困境。
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采购谈判案例分析
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B经理与律师联系上了，送上中国特产作为见面礼，然后从家庭、生活、兴趣、朋友、文化的话题逐步转移到交易的谈判上。由于彼此聊得痛快，生意上的事也当生活见解倾诉出来。Ｂ经理说：“若有可能，请你转告Ｐ公司总经理，我方的交易条件可以调整，但我方对他目前的态度与做法有意见。他不改变，我们将无法谈判。这样的话，我们就准备回国了。此外，如您能施加影响，说服他带助手到中国来，我们将欢迎他并可恢复谈判。否则，我们将另做打算。”律师说：“当然可以转达贵方的意见。我也会尽全力说服他到中国去。”说完，两人告别。中方回国一个月后，律师来电，说Ｐ公司总经理回国后即与其交换了意见，他表示歉意，但同时表示重视与中方的交易，若中方邀请，他们可组团来华谈判。
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采购谈判案例分析
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谈判前准备
1、明确谈判内容，守住手中条件，整体性要好，思路连贯，全体人员工作步调一致
2、收集资料整理分析，一部分人收集市场信息，以分析价格条件；一部分人把握谈判形势
3、掌握对方谈判作风，由于交易成功律师收入更高，B经理与律师联系上了
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采购谈判案例分析
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方法
谈判组分几路出击收集谈判信息，以进一步判断对方行为的真实意图，为后续谈判决策提供依据。
通过律师完成了调查任务，完成了布局的任务。
中方对法方来华人员的安排令他们满意。
对谈判议题抓住关键，使谈判整体气氛热烈，彼此配合地投入谈判，在这大好时机下一举解决原则分歧。
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采购谈判案例分析
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结果
Ｐ公司承担了２２％的差距，加上在巴黎谈判时改善的５％，总量达２７％；中方承担了28%的差距，退让似乎比法方大，但总体差不多。双方人员迅速整理交易内容及合同文本，中方组织人员打印合同。
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采购谈判案例分析
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谈判方法与技巧
报价技巧 初始报价超出期望值，获得更大谈判空间：480万美元的报价，在调整5%的价格后，法方态度强硬，就不动了，虽然对价格手上还有余地，但要先沉住气，进一步摸清情况后，再做打算。
还价技巧 共同利益：虽然在巴黎时双方差距有５０％，但这次谈判双方真正体现了互相配合求公正的态度。Ｐ公司承担２７％ 的差距，中方承担了28%的差距。
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采购谈判案例分析
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让步技巧
有计划地让步：事前做好让步计划，尽量使对方在关键问题上先行让步。
最后期限：Ｂ经理将情况与谈判组人员沟通后，决定缩短在法逗留时间２—３天调查研究，同时再通过律师与Ｐ公司联系一次，看总经理是否回巴黎或是否愿意恢复谈判，得知经理仍未回国，于是全团决定提前回国。
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采购谈判案例分析
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