如何管理基盘客户要点分析.ppt

基盘客户经营基盘客户经营 1 课程目的课程目的了解什么是基盘客户及如何建立基盘客户数据库通过对基盘客户的经营,争取赢得更多、更稳定、更忠诚的客户,为经销商获取长久稳定的收益。 2 课程大纲课程大纲引言基盘客户的定义如何经营基盘客户基盘维护的展开基盘客户经营的小提示(TIPS) 3 客户管理工作需要关注的问题引言引言客户是企业的衣食父母,有效的客户管理也是企业利润的保证,任何企业都需要培养一批结构合理、价值可靠、忠诚度高的客户群,借助适宜的客户管理方法和工具,以此帮助企业有效规避市场风险,提升企业的经济效益和市场竞争能力, 在当前客户管理工作中要重点关注客户管理原则和客户管理理念问题。 4 在买方市场的条件下,企业争取新客户的成本不断增加,客户更换供应商的欲望增强,客户忠诚度下降。因此,企业在注重预期客户管理和保持现有客户管理的基础上,有必要加强对流失客户的管理。恢复客户关系管理的目标是充分挖掘客户的潜力,尽可能的降低客户流失给企业带来的不良影响, 与流失客户重新建立正常的业务关系。恢复客户关系管理的过程包括分析、行动和评估考核三个阶段。客户价值分析、客户流失原因分析和流失客户细分是恢复客户关系管理措施的基础,评估考核是恢复客户关系管理获得成功的重要保证。被企业营销管理遗忘的角落:客户关系管理引言引言 5 课程大纲课程大纲引言基盘客户的定义如何经营基盘客户基盘维护的展开基盘客户经营的小提示(TIPS) 6 基盘客户的定义基盘客户的定义广义和狭义的定义基盘客户经营的重要观念基盘客户的经营型态 7 基盘客户的定义基盘客户的定义————广义和狭义的定义广义的定义?留有可联络信息的客户?包含有望、潜在、战败、成交、他销、他牌等客户狭义的定义? SGM 自销保有客户为主,经由各地区 SGM 授权销售服务中心已购买 SGM 各品牌车型的客户。 8 基盘是公司财产而非个人财产基盘是资产也是负债,基盘维系是责任也是权益? : ?潜在买主(车辆、保修、周边商品) ?情报来源?人力资源库基盘随时在变,公司人员也随时在变,锈铁也能炼成精钢, 精钢也会生锈销售/售后联合、协力获得顾客坚定的信赖由“小小的关心”开始, 日积月累,使客户满意, 增进信赖基盘客户的定义基盘客户的定义————基盘客户经营的重要观念? VS 总负债?投入越深,收获越多?先有耕耘,才有收获?一边尽义务,一边享权利 9 整体· 全方位销售管理自销客户基盘潜在客户他牌客户落实基盘维护可培养潜在顾客一举二得整体销售活动基盘: 全员共同协力,对自销客户建立坚定信赖关系。潜在客户: 针对他牌客户积极接近, 进行开拓。基盘客户的定义基盘客户的定义————基盘客户的经营型态