房地产销售技巧培训课程ppt课件.ppt

*房地产销售技巧培训课程.*总纲一、销售技巧的基础二、倾听的技巧与关键三、发生拒绝的常见原因及消除技巧四、逼定的技巧五、如何主动销售(制造障碍)六、物业顾问三大类型*销售技巧的基础1、楼盘基础知识;2、现场接待及销售流程;3、竞争楼盘信息;4、相关常用政策规定及行业知识没有良好的基础,就谈不上销售技巧。.*沟通——从心开始*擒客先擒心真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业,让顾客获得更轻松、更愉快的生活或工作,当你****惯了这种做法之后,你的收益将会突飞猛进。*沟通要决·推销工作的要点在于发现顾客的需求、愿望、意见、问题、偏见、心态以及判断·抓住顾客心理,从顾客利益出发,用顾客的观点衡量问题。·洞察顾客的心理是你需要掌握的最为重要的技巧,这比和蔼可亲的态度、介绍产品的能力、应付顾客挑剔或讨价还价的能力更为重要。*倾听技巧·用心、虚心、耐心听别人说话的时候,我们应该睁大眼睛看着对方,注意他的姿态和面部表情,给予应有的注意与尊敬。·积极地回应与反馈我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话,偶尔微笑一下或点点头,这种积极的回应不亚于一个哈欠的消极性。*谈话技巧·要有恰当的问候与寒暄·语言要清晰易懂/热烈生动·要自然交谈、不讲行话·要注重对话·学会转换话题/选择话题*注意常见沟通痼疾·言谈侧重道理,让顾客感到可操作性不强·喜欢随时反驳,不听顾客意见·谈话无重点,想到哪说到哪,准备不充分·言不由衷的恭维,降低可信度·公式化对待顾客,不尊重顾客心理·情绪化,让顾客感到缺乏积极乐观的态度*倾听的技巧善于倾听比能说会道更重要倾听的最关键的技巧善于提问.