第二章推销方格理论与推销模式ppt课件.ppt

第二节推销方格理论推销方格理论分为推销方格和顾客方格。。.一、推销方格98765432**********,9型9,95,5型1,1型9,1型对顾客的关心程度对销售任务的关心程度5,51,11,99,19,。在众多推销心态中,有5种心态是最为典型的。1-1推销员:事不关己型无所谓型(Takeit-or-leaveit)推销员。处于这种心理态度的推销员既不关心顾客,也不关心销售。他们对工作态度冷漠,不负责任,没有明确的工作目的,缺乏成就感。1-9推销员:顾客导向型(Customerrelationsoriented)推销员。有这种推销心态的推销人员只关心顾客,而不关心销售。宁可做不成生意也不得罪顾客,羞于谈起货币与商品的交换。.推销方格与推销心态类型9-1:。5-5:推销技巧型;也称干练型。9-9:满足需求型;也称解决问题型(Pushtheproductoriented)推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果,而不管顾客的实际需要和购买心理。(Salestechniqueoriented)推销员,有这种心态的推销人员既关心业绩完成程度,又关心顾客的满意程度(Problemsolvingoriented)推销员。这种推销人员对顾客和销售都达到了极大关心。.推销员方格的自我测验如果你现在从事推销工作岗位,根据你的性格你有可能是哪一种类型的推销员?.二、顾客方格理论对购买的关心程度对推销员的关心程度1234567891234567895,51,91,19,19,。1-9:软心肠型1-1:漠不关心型5-5:干练型9-9:寻求答案型9-1:防卫型1,1型,漠不关心型(Couldn’tcareless)。持这种购买心理态度的人,对推销人员和购买行为都同样不关心。1,9型,也称为软心肠型(Pushover)。持这种心理态度的顾客,重感情、轻利益,极容易被说服打动。9,1型,也称为保守防卫型(DefensivePurchaser)这种类型的购买者与上一类型正好相反,他们怀疑一切,不轻易相信别人,把推销人员看作不诚实、不可靠的人,对别人的友好态度存在强烈的抵触情绪,对推销人员采取防卫态度。5,5型,也称为干练型(ReputationBuyer)。处于这种心态的顾客,既关心自己的购买行为,又关心推销人员,是一种比较合理的购买心理。9,9型,也称为寻求答案型(SolutionPurchaser)。这类顾客是最成熟的顾客,他们十分理智,不会凭感情办事。.顾客方格的自我测验你是哪一种类型的消费者?.×√××××√0×√√×√√√√√√√。从工作岗位下来后,一下子失去了与孩子们交流的机会,心理的失落还没有调整过来,每天早晚都在小区内散步以放松心情。这天傍晚,王阿姨在散步时,一位漂亮的、学生打扮的女孩走过来与她攀谈:“阿姨,我是天风公司的员工,为迎接教师节,打算赠送给教师我们公司的新产品——空气负氧离子净化器,阿姨,您是教师吗?”王阿姨一听忙说:“我原来是教师,现在已退休了。”“那更好了,公司开会时强调了,退休教师优先。”说着从背包里拿出一个包装精美的电子产品,“这就是我们的新产品,通上电以后,能够制造负氧离子净化空气,有效杀灭空气中的细菌,市场价格要1600呢,现在免费赠送,阿姨,您老要一个吧!”王阿姨本来对这类电子产品不了解,也不打算要,但女孩的热情让她不好意思拒绝,便答应了,女孩也非常善解人意:“阿姨,您还不会用,要不我到您家,帮您演示一下吧。”王阿姨连说谢谢,把女孩带回家里,.