最新顾问式销售五步成交法详解.ppt

最新顾问式销售五步成交法详解01销售观念02销售准备目录03顾问式销售1-客户开发04顾问式销售2-关系建立05顾问式销售3-需求沟通06顾问式销售4-产品推荐07顾问式销售5-谈判成交营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定价策略、渠道建设和宣传推广。营销:让东西好卖销售是冲锋陷阵,着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。销售:把东西卖好营销VS销售Product产品Price价格Place渠道Promotion推广五步成交法客户开发关系建立需求沟通产品推荐谈判成交低素质,低意愿统称为R1低素质,高意愿统称为R2高素质,低意愿统称为R3高素质,高意愿统称为R4传统式销售+所属的行业知识传统式销售顾问式销售+客户关系顾问式销售+压力推销意愿素质R2R4R1R3客户状态分析产品和服务的分类工业品:原材料、配件、成套设备、系统服务耐用品:房产、汽车、家具、家电快消品:日用品、食品、鞋服服务品:金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐销售的四个层次1、卖专业2、卖体验3、卖功能4、卖价格(价值由成本、参照物和价格本身决定)销售员的四个段位1、顾问式2、关系型3、推销型4、告知型销售与销售员客户的三个层次:1、泛泛之交2、常规客户3、粉丝客户营销阶段1-捡客户:卖方市场,产品稀缺2-抢客户:买方市场,过剩同质3-养客户:网络时代,粉丝经济*0-销售准备销售团队管理存在的问题:重结果,轻过程,关注事而不关注人下命令,不跟进,只提要求而不辅导建团队,不激励,制度和流程都缺失