《外贸-开发信》.doc

学****贴:开发信研究(2013-03-1412:07:35)转载▼前阵子有新手找我要开发信模板,我就分享了一个常用的。其实模板这个东西,大家切不可太迷信。这个世界上没有什么万能模板,不要把所有希望都寄于开发信上。所谓尽信书不如无书,一个开发信,要想获得较好的回复率,并不是英文水平高就行,也不是武装成产品专家就行,实际是有着多方面因素影响的。有时候,一封平淡无奇的开发信,只要客户有更换供应商或者想比比价格的需求或者兴趣,照样会回复你。从任何角度来说,开发信模板都只是一个偷懒的做法,无论开发信修改得再完美,都还只属于一种粗加工,利用模板漫天撒网可以,如果碰到感觉很对口的客户,这么做反而有些欠佳。一封优质的开发信,不外乎有这么几个特征:简洁扼要、语法正确、表达清晰、少用主动语态、避免重复词语、正式商业化的口吻,行文流畅凝练。注意:开发信不在于多,只在于精,在于坚持!一个月发上千封的开发信的业务员大有人在,可是看看邮件的回复率少的可怜。同样是发开发信,你用一分钟看客户的网站,记录下网站上的邮箱,然后套上模板就发送出去的效果显然很差。你只投注了一分钟,就想得到100%的回报,凭什么?我一直强调要重视前期工作,如果你现在还不注重分析调查客户,那么你实际上是浪费了多少精力和资源!所以我又得说一句,外贸是一个需要智商,更需要情商的工作。永远是那些勤奋踏实,戒骄戒躁,不怕麻烦,什么事情都愿意再多想一步的人收获得多。由于进口商的角色不同,处所行业不同,你需要展示的方式和内容也不同。买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等也都会影响到你的邮件回复率。高回复率虽不可轻易复制成功,但仍可以从实战中提炼出一个公式:高回复率=BasicSearch,TargetRight+避开SPAM过滤词+少图片少链接+好的标题+行文简洁清晰+有吸引客户的KeyPoint+运气or时机(排最后但是占了不少权重!)一、BasicSearch,TargetRight狙击之前,先找对目标。开发信写的再出彩,你能保证开发信递送到真正的买家吗?先进行初步的调查了解,前期的工作很必要!BasicSearch(初步调查分析):具体怎么调查和分析客户,我已经讲过一个完整的思路和步骤了。需要了解的可以找一下我前面的文章。你对客户有多少了解,你的开发信中就能多出多少亮点,这些都是可能引起对方兴趣的地方。TargetRight(发给正确的人):有些对口的客户,网站上只有info,sales这些邮箱的,我建议果断打电话,因为电话更直接。先问到负责采购的邮箱,再行发送。大多数国外的公司接线员是很友善的。如果电话这条路不通,用google并配合whois信息,尽可能地找出这个公司的其他邮箱地址。再利用人名和邮箱名,去国外社交网站上搜搜,有时候也有意外的收获。社交平台没有任何发现,再发送你找到的那些邮箱。说到SNS平台,很多人都在找***工具,我经常用的是这个在线***:ook,***,Youtube都可以上,只是有时候会跳广告页。对于SNS平台,看看我的老客户有什么高见:Sam,Isuggestyoutrytomakeinitialcontactviaphonecallifyou’