房地产电话销售技巧及话术.doc

房地产xx销售技巧及话术要克服自己的内心障碍,有些人在打xx之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断xx,甚至有些人盼着xx快点挂掉、无人接听,总是站在接xx人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果这样想,就变成了两个人在拒绝。那打出的xx也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:1)摆正好心态。做销售,被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。同时,总结出自己产品的几个优点。(2)善于总结。应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们再总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时,有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。(3)每天抽一点时间学****学得越多,会发现知道的越少。学****的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学****并不是什么不知道的都去学。打xx之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次",xx打多了自然就成熟了。二、明确打xx的目的打xx给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个xx就能完成,但是xx要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。所以说打xx给客户不是目的,而是联系到目标客户,获得面谈的机会,、客户资源的收集既然目的明确了,那么就是打xx给谁的问题了,任何行业的xx销售都是从选择客户开始,xx销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在xx销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩,但起码获得了一个机会,获得了一个不错的开始。选择客户必须具备三个条件:1、有潜在或者明显的需求;2、有一定的经济实力消费你所销售的产品;3、联系人要有决定权,能够做主拍板。四、对客户的把握对客户需求的了解1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、打算什么把房子买下来;2、是否去看过本区域的房子(或是以前曾看过哪些房子)3、何时方便看房子,并留下方便联系的手机号码;4、了解买房的原因-----不可以直接发问,比如客户问的是学区房,你可以接着问是否打算买给孩子上学,什么时候上学?如果是今年上学,那么此类客户就是很A的。或者客户说自己房子卖了,想买一套,那么这样的客户都会在近期成交;感觉客户年纪比较轻的话,可以问是否准备结婚,婚期什么时间,如果在今年,那么也是相当A类的客户;5、如果说客户对本小区的房子的幢数,楼层,价格要求比较高的,可以马上予以否定,接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢,如果客户感觉性的出价与市场偏离太远时,那么此类客户没必要再跟下去,很可能是垃圾客户,依具体情况而定;6、如果客户对楼盘有一定的了解,而且对价格与面积要求与市场相差不大时,此类客户是比较A的;欠缺的就只是合适的房源了;注意事项:1、留两个以上的xx----如果留的联系方式太少,我们有了新房源不能及时联系你2、一定要扩大或变通客户的要求区域-----如果价格合理,你是否考虑其他地段的房子呢(实在找不到客户要的房子的时候)3、确定客户预算范围-----如果房子比较符合你的要求,你是否考虑