售前售后工作内容.doc

在IT界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在售前的经验,提出了各环节的应该注意的要点,希望能对售前人员的工作有一定的帮助。,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中,售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者。售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质,具体如下:●熟悉自己的产品。●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。●作为行业软件的销售,必须熟悉本行业的业务,对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识,了解行业中的其它专业软件的基本情况。●熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。●熟悉项目招投标的一般程序。●善于交流,有良好的沟通能力和技巧。一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能,因此,对于大型项目,为了与客户进行全方位的交流,展现公司实力,对系统进行初步的论证和设计,其售前往往是一个团队,这个团队根据项目的需求,可能有行业业务专家,数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。,签单,作为售前人员,需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下:,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请你参加投标。,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。,进行技术、商务上的讲解和答疑。,起草项目商务合同和技术协议书。,项目实施以及维护。,了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。交流和需要了解的内容通常包括:,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况;、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;