向不同类型的顾客推荐家具.docx

向不同类型的顾客推荐家具根据我们的市场跟踪调查,可以根据顾客进店的表现特征总结为以下六种,每一种类型的顾客都需要不同的接待技巧:第一种:携子考察型顾客及其接待方法绝大多数家庭都有孩子,而且相当多的顾客,尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子,以便于看管。对于带着孩子的顾客,导购员要特别注意对待孩子的态度,因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。◆表现特征:听导购员介绍产品时,眼睛还要盯着孩子,介绍过程中经常被孩子打断;收集资料,受孩子影响。◆接待要点:热情接待,先称赞小孩;假如有两位导购员店里又不是很忙的话,要有一位导购员专心照看小孩;假如是一位导购员,那你要拿出一半的精力放在孩子身上;以便让其父母能专心听你介绍产品。如果顾客带着小孩上门,在招呼顾客的同时,别忘了亲切地跟小孩说几句话。但也不要奉承得太露骨了,因为这反而容易招来反感,结果适得其反;称赞孩子尽量选用一些不太离谱又能让父母亲高兴的措词,例如:◆ “这孩子真有精神”◆ “这孩子真聪明伶俐”◆ “小朋友,上幼儿园了吗?”先让我们来看两个例子:例—:专卖店里,一位女顾客,带着 3 岁左右的小孩。女顾客正在看产品:女顾客说:“我家客厅有二十多平米,你看什么款式的沙发比较适合我?”导购员说:“您看这一款怎么样,它是最新上市的,款式颜色都很新颖。”顾客高兴地说:“那……”话还没说完,觉察到一丝不对味,抬头一看。导购员正拿眼瞪看她的孩子,再定睛一瞧,原来孩子正在撕扯一副招帖画。女顾客的脸顿时不好看了:“宝宝,过来!”孩子哭丧着脸走了过去。导购员有些不好意思了,又哄小孩:“小朋友,怎么了,不要哭啊”女顾客带着气说:“对不起,扯破了你的招帖画……”导购员急忙说:“没关系,没关系,里面还有很多备用……”没等他说完,顾客拉走孩子:“谢谢您,我改天再来。”例二:一位年轻的父亲牵着小女儿在看一款餐桌,一名导购员在为他热情地介绍产品。小孩子突然哭了起来。父亲莫名其妙地一看,糟糕:孩子已忍不住尿出来了。年轻的父亲楞在那里,又无助、又着急。这时,另一名女导购员走了过来:SAMPO“先生,交给我处理好了,您继续看产品吧。”说完,抱起小女孩,来到店内的洗手间。没多久,小女孩欢欢喜喜地被女导购员抱出来。女导购员满脸微笑地说:“好了,已经处理干净了,不过裤子有些湿,我用纸巾垫着,免得她不舒服。”年轻的父亲难掩心中的感激之情,以后只要有朋友或同事购买餐厅类家具,他都推荐到这个店里。例一处理方法:导购员用瞪眼的方式对待孩子的小小动作,结果却使即将成交的生意泡汤。由于家具大都是大件耐用品,所以人们购买时都格外细心,比较费时。导购员最好准备带有广告意义的玩具,如气球,圆珠笔等小礼品吸引小孩子。这样顾客就可以专心地听你介绍产品,导购员与顾客的谈话也不会受到来自孩子的干扰,避免双方的尴尬。例二处理方法:一般遇上小孩尿在店里,一定没有好脸色看,这位女导购员却能当机立断迅速处理,确实值得学****任何人在困难时受到别人的恳切帮助都会心存感激的,女导购员的一次帮助,得到了这位年轻父亲的感谢和支持。一件小事可能打动一位顾客的心,使他成为你的忠实用户并且会为你的产品做义务宣传。能够做到熟练运用这一技巧的导购员一定可以成为顶尖的销售人员。导购员关照孩子,父母亲用购买来答谢,这是父母亲本能的反映。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系,这种方法屡试屡验,一个顶尖导购员不可不会此招!第二种:结伴购买型顾客及其接待方法家具作为大件耐用品,在购买时,顾客很少一个人来,结伴同行的多。结伴购买的主要原因,是顾客自己往往拿不定主意,需要同伴给自己当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。◆表现特征:犹豫不定,意见不统一,时时互相商量◆ 接待要点:认清谁是主要决定者,团结同伴,主推两款不要太多以下是典型的结伴购买型顾客:例一:顾客 A 和 B 结伴来到店里。顾客 A 为选择一种款式而犹豫不决,而 B 顾客则在柜台周围闲逛,心不在焉。顾客 A 招呼 B 说:“呀,我都不知道选择哪一款好了,你过来帮我选一下嘛!”顾客 B 懒洋洋地应道:“好吧!”看了一下之后说:“我觉得人家营业员讲得都挺好,我选中的你不见得赞同……所以还是你自己决定好了。”SAMPO接待这两个顾客的诀窍,是设法使不购买家具的同伴 B,站在自己一边,一起说服顾客 A。这时,导购员可以对顾客 B 说:“小姐,您的朋友好像难以决定,您来看看怎么样?依我看,这款最适合了……”。顾客 B 这时得意地说:“我刚才就觉得这个不错,别再犹豫了,听这位姑娘的没错!”顾客 A 终于被打动了:“真的很适合我吗?好,就买它吧!”例二:晚饭后,两名中年妇女同时来到店里,经导购员判断两位顾客都要购买客厅家具,但还处于考察阶段。导购员:大姐,你家里几口人啊?客厅面积多大啊?顾客 A:三口人,客厅有二