快消品零售业快消品培训教材.ppt

一、快速消费品终端划分及作用
1、传统通路
2、现代通路
3、特殊通路
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传统通路
包括批发市场
小超市
小便利店、杂货店
(特点:容易起量,区域分散,数量多服务周边社区。铺畅销品,日期新,以容器面和单包面为主)
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现代通路
量贩店、大卖场
连锁超市、连锁便利店
(特点:规模面积大,有实力管理规范,形象宣传。铺:全品项,销量以量贩装为主)
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特殊通路
餐饮、酒店、工厂、车站
部队、监狱、高速服务区
学校
(特点:隐蔽性强,消费目标集中,容易出量,相对没有太多要求。铺:容器,单包,能处理日期久点的产品。)
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终端在快速消费品行业的主要作用
1) 实现产品的最终销售,获取“利润”。
2) 彰显品牌价值,塑造“品牌”形象。
3) 收集竞品动态、产品变化等市场信息。
4) 拦截竞品,实施“终端拦截”的主要地点----企业竞争最前沿。
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二、终端拜访“三关注”“三关注”旨在确立“终端拜访”的“指导思想”,以明确终端操作的方向,制定终端操作原则,更好的指导我们终端操作。
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1. 关注消费者
1) 消费者的原有消费方式是否有变化,产品的购买者、使用者、决策者、影响者、评价者等因素有没有新变化。
2) 分析消费者的购买方式,以实现企业传播的精确到位。
3) 消费者使用****惯有无新变化,对产品铺货有无更多、更新的“侧重要求”。
4) 对品类消费认知有无新变化。
5) 对品类需求有无新的增长。
6)对终端有无更多更新的要求。
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2. 关注竞品
1) 竞品对于终端维护是否到位,陈列生动化是否规范。
2) 其促销活动执行效果如何,销量是否增长、品牌影响力是否增加等。
3) 其对于终端整体布局是否恰当,终端分级是否准确。
4) 其新品推广情况如何,对市场影响力有多大。
5) 其营销策划、市场传播对我们造成的影响有哪些,如何应对。
6) 竞品如何应对眼下的“涨价浪潮”,我们如何借鉴。
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3. 关注自己
1) 自己的终端布局是否合理,终端产品管理、库存管理、生动化陈列等是否到位。
2) 自己的促销活动效果如何,执行是否到位。
3) 市场推广活动是否精确到位,对销量拉升、品牌展示、利润贡献是否有促进。
4) 自己终端所涉及的产品结构、客户结构、市场结构三大结构是否已经优化。
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三、终端拜访“八要素” 是终端操作的实际动作,它是我们在终端工作中应实际操作的重点事项,是我们在竞争中取胜的关键要素,也是我们销售执行力的重要表现。
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