国际商务谈判（第五版）刘园-第五章：国际商务谈判各阶段的策略.pptx

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目录
CONTENTS
国际商务谈判策略概述
开局阶段的策略
报价阶段的策略
成交阶段的策略
处理僵局的策略
磋商阶段的策略
国际商务谈判策略概述
第一节
一、国际商务谈判策略的概念
商务谈判策略,从企业经营的角度来说,是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称;从谈判人员****惯认识的角度来说,策略是谈判者为了有效的达到预期的目的,在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和;从商务谈判人员的****惯认识来说,可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化,灵活的贯彻实施谈判策略方案所采取的的措施的总和。
制定国际商务谈判策略的步骤
开局阶段的策略
02
一、创造良好的谈判氛围
四、开局阶段应考虑的因素
二、交换意见
三、开场陈述
开局阶段的策略
创造良好的谈判氛围
不同的谈判气氛对谈判会有不同的影响。在热烈、积极、友好的气氛下,双方都抱着互利互让、通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议、使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判,谈判变回成为一件轻松愉快的事情;在冷淡、对立、紧张的气氛中,双方都抱着寸土不让、寸利必争、尽可能签订一个使自己利益最大化的协议的态度前来参加谈判,很有可能会将谈判变成一场没有硝烟的战争。
气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉,如果不加以调整和改变,就会强化不良气氛。因此,在谈判一开始,建立起一种合作的、诚挚的、轻松的、认真和解决问题的气氛,对谈判可起到十分积极的作用。
创造良好的谈判氛围
为创造一个良好的、合作的气氛,谈判人员应道注意一下几点:
(1)谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人。若是从未见过的人则可根据己方掌握的情况来设想他的工作和个人生活有什么特点,她在企业中处于什么地位,她属于那种类型的人等。
(2)谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松,目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为,谈判人员心理的微妙变化都会通过目标表现出来。
(3)谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象。谈判人员不能蓬头垢面,服饰要美观、大方、整洁,颜色不要太鲜艳,样式不能太奇特。尺码不能太大或太小。由于各国的经济发展程度不同行人风俗****惯的差异,对服饰方面的要求当然不能一概而论,但干净、整洁的服饰在让任何场合都是必要的。
(4)在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然的把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员。
(5)行为和说话都要轻松自如,不必慌慌张张。
(6)注意手势和触碰行为。
二、交换意见
在开局阶段,谈判人员切忌离题太远,应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。
1、谈判目标:
谈判目标的类型因各方出发点不同而异,目标即可以是一种,也可以是多种。
2、谈判计划:
谈判计划是指议程安排,其内容包括议题和双方人员必须遵守的规矩。
3、谈判进度:
谈判进度是指会谈的速度或会谈前预计的洽谈速度
4、谈判人员:
谈判人员是指每个小组的成员情况,包括姓名、职务以及在谈判过程中的地位与作用。