[精选]销售技巧及客户心理分析.pptx

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第一部分:什么是销售售人员的最最高境界??
小刀理论
(找到客户户购买的理理由:想买买什么样的的楼,为什什么购买??)
“樱桃树””----寻找到购房房者的需求求热钮
摸底考试
您能把冰卖卖给爱斯基基摩人吗??
实际上不是是真正的在在卖冰而是是在卖概念念。
将冰化成水水,将水经经过过滤制制成纯净水水,再卖给给爱斯基摩摩人,卖的的是健康,,卖的是一一种生活质质量。
一、购买心心理的八个个阶段
漠然抗拒需需求考考察
反悔决决定斟斟酌比比较
第二部分::顾客的购购买心理分分析
二、马斯洛洛需求原理理
自我实现的的需求——指通过自己己的努力,,实现自己己对生活的的期望,从从而对生活活和工作真真正感到很很有意义
尊重重的的需需求求———包括括要要求求受受到到别别人人的的尊尊重重和和自自己己具具有有内内在在的的自自尊尊心心。。
社交的需求——人是社会的一一员,需要友友谊和群体的的归属感,人人际交往需要要彼此同情互互助和赞许。。
安全的需求——包括心理上与与物质上的安安全保障,如如不受盗窃和和威胁,预防防危险事故,,职业有保障障,有社会保保险和退休基基金等。
生理需求——是个人生存的的基本需求。。如吃、喝、、住。
顾客的购买心心理分析
顾客的购买心心理分析
三、影响客户购买买的因素
客户购买,是是因为你的产产品对他有价价值!也就是是对他有利益益。利益=利+名
一定要了解::什么是对他他最重要的东东西?(是利利还是名?))
天下第一拍((明拍、暗拍拍):是获取取好感的最佳佳工具
第三部分:客客户的购买模模式分析
自我判定型((理智型)和和外界判定型型(感性型))
一般型和特定定型
求同型和求异异型
追求型和逃避避型
成本型和品质质型
自我判定型((理智型)和和外界判定型型(感性型))
自我判定型(一般是企业老老板、领导等等)
不考量人际关关系,只追求求自己想要的的;显得固执执;
理性、胆大、、专横、唯我我独尊、言辞辞有力、单力力直入
表现:对我们们的招呼不理理不采
策略:先谈业业务,后谈感感情
不能针尖对麦麦芒,要同意意他的观点,,要努力强调调他一个人做做决定的气魄魄和魅力。。
暗赞为主,示示弱,不能太太强势
外界判定型:
犹豫不决,容容易受到别人人看法的影响响;感情胆小小,语言是温温声细语,什什么都好,就就是不下决心心。
表现:“我只只是随便看一一看”或是““我跟家里人人商量商量””
策略:先感情情,后业务,,正事强势,,帮他作主,,闲事温情。。
要举实例证明明有哪些知名名人士,或是是有身份有地地位的人购买买了咱们的房房子子后,他才能能放心购买。。无论是真是是假手中都要要有名人购买买的记录。
或是他的家人人会因为他的的决定而表扬扬他。
一般型和特定定型
一般型:
在购买产品时时需要整体的的说明,思维维模式擅长于于掌握大方向向、大原则、、大架构,不不太注重细节节。
表现:“你先给我整体体介绍介绍”
策略:整体讲讲解说辞,给给一个总体印印象,并明确确提出问题点点。如:先生生,你能告诉诉我你的需求求是什么吗??我来替你选选。
特定型型:
他的特特点是是细心心,关关注点点在那那些小小问题题上,,喜欢欢刨根根问底底。
进售楼楼处时时,已已经准准备好好了许许多案案头工工作,,做了了好多多考察察工作作。
表现::“我怎么么发现现这面面墙怎怎么比比那面面墙厚厚了一一点??”
策略::用细细节、、数字字打动动他。。
测验::看图图你你认为为三个个图形形间有有什么么关系系?