[精选]销售主管工作手册.pptx

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渠道参谋部部
前言言
拿破仑说:“一头狮狮子带领的的一群羊,可以打败败一头羊带带领的一群群狮子。””
启发:从现现在起,你你就是团队队的!你是是狮子还是是羚羊将影影响团队的的命运!
在非洲的草草原上,如如果见到羚羚羊在奔逃逃,那一定定是狮子来来了;如果果见到狮子子在躲避,,那一定是是象群发怒怒了;如果果见到成千千上万的狮狮子和大象象集体逃命命的壮观景景象,那是是蚂蚁军团团来了。
启发:团队队成功大于于个人成功功!
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目录录
一、现阶段段销售主管管主要存在在的问题
二、解决问问题的核心心思路
三、销售主主管的主要要工作
四、渠道相相关制度流流程
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1、大部分分主管都来来源于一线线销售中的的,但提拔拔后的结果果,往往是是不见了,,烂主管出出现了;
2、缺乏辅辅导技巧,,授之以鱼鱼,而非授授之以渔,,直接去替替代销售解解决问题;;
3、对新进进员工没有有进行有效效、必要的的“传、帮帮、带”,,辅导没有有针对性、、没有个性性化(分不不清哪些人人哪些人只只需“传””,哪些人人不但需要要“传”还还要进行““帮”,又又有哪些人人不但需要要“传”、、“帮”还还需要手把把手地去带带);
4、辅导员员工没有计计划性、持持续性、完完整性,想想到哪儿,,做到哪儿儿,一切以以自己的经经历和喜好好为主,没没有进行有有效的换位位思考;
4
销售主管的主要问题
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5、、老老是是想想““管管””自自己己的的团团队队成成员员,,而而不不是是真真正正去去““帮帮””团团队队成成员员;;
6、、对对员员工工更更多多传传递递的的是是自自己己曾曾经经美美好好的的经经历历而而非非经经验验,,关关注注结结果果永永远远比比关关注注过过程程来来得得多多,,且且缺缺乏乏最最起起码码的的过过程程数数据据分分析析;;
7、、新新主主管管见见老老员员工工,,犹犹如如小小猫猫见见大大老老鼠鼠,,不不敢敢丑丑话话当当先先,,直直接接由由““问问题题员员工工””升升级级为为““问问题题团团队队””;;
8、、按按自自己己意意愿愿建建““团团伙伙””,,而而非非根根据据公公司司要要求求建建““团团队队””;;团团队队人人员员流流失失率率极极高高,,只只爱爱脾脾气气、、个个性性相相似似的的新新人人;;
9、、其其他他。。。。。。。。。。。。
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销售主管的主要问题
目录录
一、、现现阶阶段段销销售售主主管管主主要要存存在在的的问问题题
二、、解解决决问问题题的的核核心心思思路路
三、、销销售售主主管管的的主主要要工工作作
四、、渠渠道道相相关关制制度度流流程程
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1、、强强化化主主管管的的的的培培训训和和辅辅导导;;要要深深信信,,没没有有一一个个主主管管想想当当坏坏主主管管;;要要是是主主管管有有问问题题,,其其根根源源一一定定是是在在更更高高级级别别的的领领导导身身上上;;
2、、改改变变主主管管的的根根本本管管理理思思路路::由由““管管””改改为为““帮帮””;;((你你能能力力再再强强,,上上有有政政策策,,下下肯肯定定会会有有对对策策;;你你能能力力再再弱弱,,没没有有一一个个人人会会拒拒绝绝别别人人的的真真心心帮帮助助;;))
3、、作作为为销销售售主主管管一一定定要要区区分分两两个个概概念念::
A..我我们们要要去去““帮帮””员员工工,,而而不不是是直直接接去去替替代代员员工工把把活活干干完完;;
B..团团队队成成功功一一定定大大于于个个人人成成功功,,一一定定要要善善于于用用团团队队的的利利量量去去拿拿结结果果;;
(从从前前::独独善善其其身身,,自自己己做做好好业业绩绩就就好好;;现现在在::大大家家好好才才是是真真的的好好))
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解决问题的核心思路
4、、销销售售主主管管一一定定得得清清楚楚::
A..整整个个团团队队成成长长的的天天花花板板和和最最大大阻阻力力将将来来自自于于自自己己本本身身;;
B..销销售售主主管管应应该该是是一一个个资资源源的的整整合合者者,,而而非非一一个个大大销销售售、、单单干干户户;;
(出出现现了了问问题题,,一一定定要要学学会会利利用用一一切切可可以以利利用用的的资资源源去去解解决决))
C..销销售售主主管管应应该该是是一一个个政政策策的的解解读读者者和和引引导导者者,,而而非非只只会会照照本本宣宣科科的的传传声声筒筒;;((厂厂商商促促销销政政策策的的如如何何包包装装和和利利用用,,公公司司激激励励政政策策的的如如何何有有效效落落地地,,主主管管将将是是不不争争的的关关键键人人选选))
5、、从从只只想想““管管””别别人人,,只只盯盯业业绩绩结结果果当当中中走走出出来来,,学学会会数数据据分分析析和和过过程程解解析析,,真真正正用用心心去去关关注注两两个个终终端端::销销售售端端和和客客户户端端
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解决问题的核心思路
6、销销售团团队管管理的的核心心在于于从““管人人”中中脱离离出来来,先先做到到“理理人””,进进而做做到““安人人”;;
A.““管人人”是是最低低层次次的做做法,,其结结果往往往是是:上上面的的人老老是想想“管管”,,下面面的人人就是是不““理””;特特别想想“管管”别别人的的主管管,往往往得得不到到一个个好结结果;;
B.““理人人”通通俗地地说,,就是是要看看得起起对方方,要要想从从心理理看到到起自自己的的员工工,则则必须须清楚楚地知知道自自己员员工的的优点点在哪哪里,,否则则这个个看得得起一一定是是假的的、不不长久久的,,做作作的!!我们们只有有学会会“理理人””,我我们才才可能能真正正清楚楚自己己团队队的战战斗力力在哪哪里??
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解决问题的核心思路
6、销销售团团队管管理的的核心心在于于从““管人人”中中脱离离出来来,先先做到到“理理人””,进进而做做到““安人人”;;
C.““安人人”通通俗地地讲,,就是是要让让对方方感到到安全全,人人生的的最高高目标标就在在于求求得““安宁宁”两两字,,不得得安宁宁的人人生,,便失失去了了做人人的价价值;;从这这个高高度上上讲,,管理理的最最高境境界其其实就就是一一个““修已已安人人”的的过程程,也也就是是说::要““安人人”必必须先先“修修已””,不不修已已无以以安人人;““修已已”的的意思思就是是修造造自己己,而而不是是去改改变他他人;;我们们只有有先用用心改改变自自己,,让员员工受受到良良好的的感应应,他他们才才有可可能自自动地地改变变自己己,进进行自自觉的的修已已,这这样的的互动动才是是最有有效的的管理理;一一线的的员工工需要要更多多的是是“跟跟我来来”的的教练练,而而非““给我我冲””的领领导;;古话话说的的“将将有必必死之之心,,士无无贪生生之念念”说说的就就是此此理。。
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