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大区经理营销管理培训

控智电子
大区经理实战手册


广州控智电子科技有限公司
内训资料

前言
销售人员的天职就是:遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有训练,我们就不会明白,应当遵守谁的纪律,执行谁的命令,完成谁的任务。要使每一个人都能做到这一点,就必须加强训练,只有不断的训练,才能真正的体会到:什么是天职!
“合格的”销售是训练的结果,只有训练,才能树立正确的观念,掌握正确的知识,形成正确的技能,才能在销售战斗中,打败竞争对手,取得更大的胜利!
训练不是为了训练而训练,更不是为了教育而教育,而是通过训练,让我们每一个人真正明白:什么是正确的,什么是错误的,什么是可以做的,什么是不能做的,什么是必须掌握的,所有这些都不能光停留在嘴上,最终必须体现在行为上!
训练不是今天的事,也不是明天的事,而是贯穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情,它将融入到销售工作的每个过程中,只有不断地接受训练,我们才能成为强大的军队.
第一部分关于区域主管
市场往往由若干“区域市场”共同组成,市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门,厂家通过区域分支机构经营(或协助经销商经营)当地市场,本书将这些分支机构的负责人统称为“大区经理”“区域主管”等本内训教材统称为区域主管。
对于区域市场的开发和经营,区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任,是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标,他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作;同时,区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人,需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织公关或开展其他类型的营销活动。
区域主管角色
区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲,区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外,在把握好自身角色的基础上,区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。
1)区域主管职能
区域主管是厂家在当地的全权代表,全面负责当地市场的开发和经营,并对区域销售目标负主要责任。
区域主管向销售经理(厂家销售部负责人)汇报工作并受其领导,在指导和管理区域内销售工作的同时,还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、攻关等活动,其主要职能如下:
●分解落实本地区销售目标,费用预算和货款回笼计划;
●负责区域内销售目标的完成及货款回笼;
●选择、管理、协调区域协销,依照厂家整体营销政策建立区域销售网络,并加强售后服务及资信管理;
●公平制定和下达区域内业务经理的目标;
●定期拜访重要客户,并制定促进计划;
●负责区域业务经理人员的招募、培训及考核;
●指导区域业务经理开展业务工作,并接受其工作汇报;
●选择并管理区域内的协助商;
●定期、不定期地开展市场调查;
●与主要客户密切联系;
●向营销副总提供区域管理、发展的建议及区域市场信息;
●负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理;
●负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用,负责审查区域业务经理和协销商的费用报销,并指导其以最经济的方式运作;
●处理(或协助协销商处理)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜;
●制订本区各种规章制度;
●接受营销副总分配的其他工作。
2)区域主管角色
因工作需要,从某种程度上讲,区域主管得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色,如图1-1。
●市场策划者
区域主管通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本厂家产品在区域市场上的份额非常重要。
市场的开发和经营是综合运用各种资源,进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争,除了需要背靠厂家的战略部署,区域主管还应针对具体区域进行具体策划(如确定地区渠道形式,对四大促销组合工具进行综合策划并组织实施),为熟练运用各种竞争手段,区域主管必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话,那么,营销人员的素质就是厂家的“软件”。厂家的“硬件”(资金、设备、厂房等)通常相对不变,并且相对有限,如何利用有限的资源去开拓广大的市场,这对所有营销人员,尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表,区域主管对当地市场的开拓和提升负有重大责任,要完成或超额完成厂家下达的各项任务,必须预先制定详细的地区销售方案,做到谋定而后动。一言以蔽之,一定的市场企划能力是区域主管的必备素质。
●区域权威
区域主管拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能,并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域主管会经常指导客户的经营活动,做客户的好