医药销售流程医药代表.doc

医药销售流程医药代表
医药销售流程医药代表
药品作为一种特殊商品,不同于一般的消费品,它具有在医生指导下完成消费过程的特点,其销量的产生,受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中,75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地
医药销售流程医药代表
医药销售流程医药代表
药品作为一种特殊商品,不同于一般的消费品,它具有在医生指导下完成消费过程的特点,其销量的产生,受着医院医生的直接影响。在整个药品市场中,75%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地,由此引起的激烈竞争,亦给医药企业在运作医院市场时带来了较大的难度。医药企业的销售人员普遍感到:做药品最难的是进医院,最重要的是临床促销,最怕的是销售后的收款。笔者就此谈谈一些体会。
一、如何使产品顺利进入医院
产品要想能够顺利地打进医院,进入临床用药,就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式,进药的程序,以及自己应该采取的方法有明确的了解。
(一)产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位,由其作为产品的代理,而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式,是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。
进医院);二是企业虽注册有自己的销售公司,但由于医院所在的地方当局行政干预,保护地方医药经销单位的利益,因而必须通过地方医药经销单位过票,方能进入医院;三是企业虽有自己注册的销售公司,但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位,因而不愿更换或接触更多的业务单位,这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。
(二)产品进入医院临床使用的一般程序
;
;
(一般是副院长)对申请进行审核;
;
;
(门诊部、住院部);
。
(三)企业产品进入医院的方法
。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体某一家医院的推广会。(1)针对整个区域内所有医院的推广会的组织,一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络,尽量请到这些社团、机关的相关领导,以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费,以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后,将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到,进行产品的交流,以达到产品进入医院的目的。(2)针对某家具体医院的产品推广会,主要是企业通过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会,向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品,使他们认识产品,从而使产品顺利进入医院。
。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门,每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动,企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容,主动去联络,出一定的赞助费用,成为协办单位
。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广,以便进入部分医院。
。生产企业和医院的关系,往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位,业务多,人员熟,通过他们做医院工作,往往少走很多弯路,产品能比较顺利地打进医院。
。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子,一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等),再由药品销售人员具体联络,以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络,尤其是一些比较权威的专家教授、会长等,会后再进行相应的公关,以便促使他们能够写下产品推荐条,从而使产品进入医院。
。在做医院开发工作时,若感到各环节比较困难,可先找到临床科室主任,通过公关联络,由他主动向其它部门推荐企业的产品。一般情况下,临床科室主任点名要用的药,药剂科及其它部门是会同意的。此外,医院开发工作本身也应该先从临床科室做起,先由他们提写申购单后,才能去做其它部门的工作。
、教授推荐。在做医院工作的过