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路柯兵销售十大禁忌 Page ?2 销售员最致命的秘密(一) ?交流中反复质疑客户业务过程中,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方, “你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题,你了解吗?”,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲, 一直质疑客户的理解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重,逆反心理也会顺之产生,可以说是销售中的一大忌。 Page ?3 ?语言不雅之言脱口而出销售员最致命的秘密(二) 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起,相反, 不愿与那些“***成章”的人交往。同样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”,诸如此类的词藻。然而,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时,都会以委婉的话来表达这些敏感的词,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。 Page ?4 ?话题枯燥无聊生硬销售员最致命的秘密(三) 在销售中有些枯燥性的话题,也许你不得不去讲解给客户听,但这些话题可以说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这样,客户听了才不会产生倦意,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解的过程中,倒不如,换一种角度。 Page ?5 ?开场白批评性话语多销售员最致命的秘密(四) 这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了别人,自己还不觉得。常见的例子,见了客户第一句话便说, “你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆尝有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒服了。 Page ?6 ?口语满口专业性术语销售员最致命的秘密(五) 业务员把客户当作是同仁在训练他们,满口都是专业, 让人怎么能接受?既然听不懂,还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语,用简单的话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍。 Page ?7 ?言词夸大不实销售员最致命的秘密(六) 不要夸大产品的功能!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中,终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩,你就要夸大产品的功能和价值, 这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪设想。 Page ?8 ?议题主观意识暴露销售员最致命的秘密(七) 在商言商,与你推销没有什么关系的话题,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错,这对于你的推销都没有什么实质意义。 Page ?9 ?无所避晦大谈隐私销售员最致命的秘密(八) 与客户打交道,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说,我谈的都是自己的隐私问题, 这有什么关系?就算你只谈自己的隐私问题,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻、***、财务等情况和盘托出,能对你的销售产生实质性的进展?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展, 谈谈无妨,其实,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的, 浪费时间不说,更浪费你推销商机。 Page ? 10 ?同业贬低兼攻击销售员最致命的秘密(九) 我们可以经常看到这样的场面,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语,攻击竞争对手,甚至有的人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思考,却不知,无论是对人、对事、对物的攻击词句, 都会造成准客户的反感,因为你说的时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度, 你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你的销售也只能是有害无益。