销售的本质.docx

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浅谈销售
作者：新路嘉工业自动化有限公司 蔡总
一、 何为销售？
销售，顾名思义，就是卖方把自己想卖的产品或技术或效劳或其他有价值的东西以某种方式按必需的价格及相关附属条款卖给须要细心整理
浅谈销售
作者：新路嘉工业自动化有限公司 蔡总
一、 何为销售？
销售，顾名思义，就是卖方把自己想卖的产品或技术或效劳或其他有价值的东西以某种方式按必需的价格及相关附属条款卖给须要的买方，同时把卖出去所得款项以买卖双方约定的方式收回来的一项经济工作。
由于社会存在分工，人们的需求又是多种多样，不行能可以自给自足，因此个人与个人之间、企业与企业之间、国家与国家之间到处存在着买与卖的关系，即贸易关系。处理这个贸易关系的工作就可以称为销售工作。
销售工作可以是很简洁的单次买与卖的活动，也可以是一项关联到法律、货币、关税、文化****俗等多种因素的困难的国际间的买卖活动，但无论是简洁的，还是困难的，其本质是一样的。
二、销售的本质是什么？
销售的本质是：“价值交换”。
销售就其本质是“价值交换”，就其目的是缔造利润，因此可以简洁的把销售描述为一个公式：A+B+C=D
A：如何把产品卖出去；
B：如何把款项收回来；
C：如何建立一个营利的模式；
D：实现利润。
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在我这二十多年的工作中，发此时此刻我们中国，大局部企业或销售工作者，把主要精力放在A项工作，却对B项和C项工作不重视或不探究，以致于我们的企业在D项的利润特殊可怜而且不稳定。而欧、美、日等兴盛国家的企业及销售商务人士，他们不仅重视A项工作，更重视B项工作，尤其对C项工作特殊重视并深化探究。
要把A项工作做好特殊不简洁，但B项工作也一样不简洁却特殊重要，而C项工作的难度及重要性更不必多言。然而每当我们销售人员在谈论销售时，往往只关注A项工作，即：如何把产品卖出去，而无视B、C两项工作的重要性，故我在此强调。
下面我们先谈A项工作：如何把产品卖出去？要做好A项工作，成功把产品卖出去，大约可以将其分为以下几个最关键要点：
1、要把产品卖出去的前提是：你要清楚你在卖什么？你的产品是什么？你的产品有哪些特色和优缺点？也就是说你首先要特殊了解你自己的产品、你的公司和你自己。常言道：“销售=卖产品+卖自己+卖公司”。也就是你要特殊清楚你的产品能够供应应买方什么价值，你的公司能够供应买方什么价值？以及你自己能供应应买方什么价值？我们往往把产品、公司以及自己的一些有用的价值给无视或忘了，或不晓得把这些价值加以“提炼”并呈现给你的客户，因此客户看不到我们对他们的价值而对我们不感爱好。这就是如孙子兵法中所言“知己知彼”中的“知己”是特殊重要的。
2、A项工作中其次个关键点是：我们要特殊清楚把产品卖给谁，也就是我们的目标客户是谁〔即市场定位〕。当我们清楚目标客户是谁之后，那么核心
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任务就是探究他们的要求，即孙子兵法中“知彼”。他们需求什么？需求的特色？什么时候需求？需求多少？他们的相关企业背景、个人背景、行业背景、地区文化****惯，甚至是宗教背景，以及影响他们购置的因素是哪些？最关键因素是什么？我们往往对客户的要求、了解、分析和探究不够，被外表的需求信息所掩盖或误导，让我们不能特殊清楚客