房屋买卖流程.ppt

房屋买卖业务流程
主要流程
客源、房源开发
接洽客户
房源配对
了解引导客户需求
约定看房
现场看房
洽谈约定
签订买卖协议
写合同
送件取件
客源、房源开发
、房源分类
求租、求购、出租房屋买卖业务流程
主要流程
客源、房源开发
接洽客户
房源配对
了解引导客户需求
约定看房
现场看房
洽谈约定
签订买卖协议
写合同
送件取件
客源、房源开发
、房源分类
求租、求购、出租、出售
潜在客户、准客户、老客户

上门拜访：上门拜访要注意仪容仪表，准备相关资料和工具， 同时目标要明确，懂得一些相关的礼仪。
广告客户（看到广告后打电话过来）：接电话时要礼貌、热情，同时要主体介绍，了解客户的需求，介绍项目（房源信息）最后要留下客户的姓名和联系方式。
朋友介绍：朋友介绍的房源具有及时性、信任强度，要让客户感受到你服务的周到性和专业性。
客源、房源开发
老客户推荐（二次购买）：主动性（要主动去开发，不定时的给老客户打打电话甚至去家里坐坐保持联系）
网络：就是网上发布求租、求购、出租、出售信息。特点是突出性、能充分利用搜索功能、具有持续性、通过论坛建立关系网也就是潜在关系。
现场活动：先进行主题策划和活动内容提前发布，同时注意现场气氛与秩序的管理、留下客户的联系方式及需求。
门店客户：一般情况是准客户注意礼仪和热情接待，同时准确了解客户的需求和他目前的职业（工作岗位），还要推荐项目、主体介绍、留下联系方式、引导客户。
扫盘（上门/打电话）：注意礼仪和语言的技巧、单刀直入（说出对相关产品的需求）、时间性（一般在晚上19:00-21:00）、自己要熟悉掌握该项目的相关信息（该楼盘的价格和基本信息）
客源、房源开发
、房源开发时遇见的问题
恐惧感：遭到拒绝、无效果、沟通困难时一定要灵活沟通还要有自信和提前做好充分准备
客源、房源管理与定位：客源、房源太多照顾不过来、无法在短时间内变成准客户时一定要进行客户分类，可分为：大客户—中客户—小客户，或者可分为：急客户—慢客户
接洽客户—自我介绍—认清客户

留下客户称谓、联系方式，同时了解客户需求
注意礼仪，长辈、女士优先，注重肢体语言、让顾客感受到你在全心全意地为他服务。
正接待客户时，如有来电需请示一下客户再接听电话。注意接电话的时间不能太久，等接完客户后再回过去。
：“您好！我是汇沅房地产的＊ ＊ ＊〞〔同时递上名片〕
：购置能力〔资金〕、决定权
房源配对
就近原那么：离客户需求价格近、离公司近、离客户需求地近
方便原那么：有钥匙的或者看房比较方便的房源、汇沅系统的房源
利润原那么：房东给中介费最高的
约定看房
需考虑到房子的特性：约定最好的时间〔如：在路边，最好避开车流顶峰时间段；尽量选择光线好的时候再看；朝西的房子最好不要下午看〕
创造条件：看房前最好保证房屋整洁、空气流畅、无异味、避开其他中介、团队意争〔创造好的竞争气氛〕
现场看房
主动性：介绍的主动性、议价的主动性、看房时间的主动性〔如客户指出房屋的缺点时：扬长避短、转移话题、引导解决方法〕
阻断性：客户跟同行/客户跟业主互相留
相关工具：尺子、计算器、指南针、电筒
做好四关闭：看房后离开时一定要关好水、电、窗、门
判断能力：如要买这房子此人是否有决定权？他的财政能力有多大？
注意:
● 进电梯时，要按住电梯让客人先进出
● 带客户看房时尽量不要接听 、时刻关注有决定权人物的一
言一行、客户走到哪里你要跟到哪里
洽谈初定
中立性：立场要清楚，保持中间人的角色
带钱：意向金、定金（不能超过总价的20%）
购买欲望：客户出价/询问交房时间、相关税费、相关产权、货款
问题的真假判断：经纪人不能对抗、要有有耐心、要懂得避重就轻、要表现得坦诚、尽量对客户说“对，对，对，但是……”
逼定：A、利用团队的方式逼定（例：跟同事的客户约在同一时间看房；叫同事在看房现场打电话说也有客户要过来看），制造竞争的现象，让他感受到一种紧迫感。B、时间的逼定，让他尽早做决定，要不然会被别人买掉。
/客户脸上露出满意的表情
签订买卖协议
◆带证件：产权证/身份证/户口本/结婚证/声明书〔夫妻共有房产， 假设只有
一个签协议书，需带声明书〕
例：声明书
此产权复印件由本人提供，并保证拥有此房产全权代理出售权。否那么
愿承担由此产生的一切法律责任。
◆产权证尚未办出来时，在填产权证号处应填写购房合同号
◆面积不确定时：A、总价不变 B、随面积的变化而