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快消品铺市
快消品铺市
快消品铺市（货）过程中的6个制胜要素
中国营销传播网，201*-05-08，作者:卓智华，访问人数:5957
铺市（货）工作是一个产品导入市场，占领终端，提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行业借“辅助人”。
在实际陪同业务员铺市拜访过程中，我们一些业务推广员经常把到店里购物的消费者误认为是店主，讲解了一大圈后发现找错了对象，甚是尴尬！或是和一个不管事的“主”罗嗦了半天，最终浪费了时间还没有达到目的。另一方面我们也要充分利用“情景”中的其他人，如利用赠品、品尝品或小礼品去“***”店主的小孩等，反而经常能起到“曲线救国”的效果！作为业务员一定要心细，灵活与“情景”中的人打交道，抓住关键的决策者和有效利用“曲线救国”的借力策略！
4、起因：阐述活动主题、旗帜鲜明！
一定要明确告诉店主铺市工作的主题与目的。铺市过程中我们一般辅以较大的促销力度，往往使用不当，反而会给未来市场的推进带来负面的效果，让客户养成有促就买进，无促销就观望的态度，一定要明确的阐述为什么要执行本活动的意思和目的，取得客户的认同。5、经过：把握交谈脉搏、从容自若。
“经过”就是实质性的向客户推介产品的过程。首先你要“蕴藏”丰富的产品知识和行业知识，要本着“开门见山、投其所好”的推销原则，察言观色、从容不迫、不卑不亢、落落大方，赢得好感，切忌不要因交谈偏题太远而忘却自己的目的，要把握交谈脉搏，引道客户向产品转移，从而促使产生“买进”的意愿！6、结果：善于总结、不断提升。
总结每一天或每一次的推广成功与失败的经验。有一个最好的办法是把你一天中被拒绝的情况罗列在一张白纸上，再进行归纳分析，仔细研究破解对策！在不段的来回“过招”中，业务“功力”也就与日俱增。
通过实地观察后就以上6个要素对铺市场人员进行了一次全面的实战培训，业务人员在后来的铺市工作中，成功率越来越高，自信心也得到有效满足，最终产品的覆盖率也远远超过我们预先预估的覆盖目标！
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快消品铺市（货）过程中的6个制胜要素
铺市（货）工作是一个产品导入市场，占领终端，提高市场覆盖率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行业中是最常见的市场推广手法。
那么，什么是铺市？铺市又称铺货，主要是企业或与本地经销商合作，设计出拜访路线图，由业务推广员向零售终端，如街头士多、窗口店、中小型超市等进行产品推销从而使其同意经销本企业产品的一种市场推广手段。是解决消费者随地（售点）能“买得到”的一种最直接的途径。
在新品上市过程中，我们一般****惯将电视广告称为“空中打击（拉动）”，那么铺市工作那就是“地面轰炸（推动）”，两者的结合构成一场立体的市场“推广战”！铺市工作进展的好坏程度是产品能否成功上市的关键因素！一场成功的“地面轰炸（推动）”铺市行动需要有良好的推广执行队伍和组织方案。在一次给一家贸易公司进行推广铺市培训中，我发现很多的推广员铺市推广技巧的缺乏是严重制约了其铺市成功率的提升的根本原因。
为快速提升铺市效果，经过与推广员实地进行拜访与观察，总结出了“铺市推广过程中的6个制胜要素”。这六个要素有如记叙文的“6大要素”：时间、地点、人员、起因、经过、结果。下面逐一解释，简单阐述如下，抛砖引玉、恳请给予指导！
1、时间：把握合理的时间，是成