高级技能例题(销售).doc

高级技能例题( 销售)1、S 烟草公司 2002 年4、5 月销售情况见附表。该公司下设 A、B、C、 D、E 五个片区, 对客户实行动态分类管理。在4、5 两个月中, 该公司的进价和销价未发生变化。根据附表内容填写 S 公司 2002 年5月份卷烟销售情况分析的空白部分。( 数字均保留 1 位小数) 附表 1:S 公司销售结构表分类月计划数(箱) 4 月份销售量(箱) 5 月份销售量(箱) 一类烟 200 二类烟 1400 三类烟 四类烟 600 五类烟 一般客户 小客户 S 烟草公司 2002 年5 月份卷烟销售分析报告 5 月份,因为市场因素导致公司销售滞缓,影响了销售进度。一、卷烟销售概述: 5 月份公司实现卷烟销售 箱,完成月计划任务的 % , 比上月减少 箱,下降 % 。其中,一类烟销售 箱,完成月计划任务的 % ;二、三类卷烟销售 箱, 欠月计划进度 % ;四、五类卷烟销售 箱,比上月销售上升 % 。二、卷烟销售分析: 从卷烟销售结构、片区销售和客户销售分析 S 公司 5 月份卷烟下滑的原因。 1 、卷烟销售结构分析: 从各类卷烟销售看,一类烟、四类烟、五类烟比上月销售均有所上升,而二类烟、三类烟分别比上月下降 % 和 % , 可以看出,5 月销售下滑从结构看是因为二、三类卷烟销售下滑所致。 2 、片区销售分析: A、D、E 三个片区比上月有小幅升降,而 B、 C 片区分别比上月下降 % 、 % ,因而是 B、C 两个片区销售大幅度下滑影响了 5 月份销售。 3、客户销售分析:①5 月份 S 公司的一般客户和小客户比例比 4 月略有下降,但销售略有上升; ②重点客户比例比 4 月份略有提高, 但销售却比上月下降 12% ;③因而重点客户销售下降是公司销售下滑的主要原因。( 三、建议: 请从客户关系管理的角度为 S 公司解决销售下滑问题提出建议: 加强与重点客户的沟通, 对重点客户实行专业化、个性化服务, 促进重点客户销售。 S 烟草公司 2002 年6月1日注意掌握撰写卷烟销售分析报告的步骤、方法分析问题能力单位时间 2 、某烟草公司下分南北二区域,在某年各类卷烟销售情况如下表: 类别南区(箱) 北区(箱) 类小计(箱) 一类烟南区低。结合表 2, 会发现北区一、二、三类卷烟所占分额大于 50% , 而四、五类卷烟北区所占分额小于 50% , 可以得出结论: 北区中高档卷烟销售较好,南区低档卷烟销售较好。注意答题要求: 南北区各类卷烟的构成比例。各类卷烟在南北区分布比例。利用上述结果进行卷烟销售情况分析。区域内各类烟分布比例( 小数点保留一位) 各类烟在不同区域内分布比例(小数点保留一位)得出合理的分析结果。 3 、某省烟草公司在 2003 年里实际销售卷烟 19061 大箱,公司决策层根据市场销售情况和营销能力,在 2004 年积极组织适销对路的货源,同时开展一系列扩网布店等促销手段。在 2004 年实际销售卷烟 22390 大箱。现根据前两年销量增长情况某省总体销量已很难有大的突破, 在此情况下某省烟草公司如要进一步提高公司效益, 只能以调整品种结构方面挖掘潜力, 制定出了 2005 年的各品牌的增幅计划。( 具体的各品牌结构如附表所示) 某省烟草公司厂 2003 、 2004 年卷烟销售情况牌号 A 品牌 B 品牌 C 品牌 D 品牌其他系列合计 2003 年实际销售数量( 大箱) 1150