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挖掘顾客需求促成销售
什么是挖掘需求？
怎样挖掘需求？
挖掘顾客需求——概述
此阶段面临的问题：消费者可能无欲求未意识到有需求；
处理原则：发掘顾客的“痛苦”。
达成目的：帮助顾客发现他的需求（让顾客了解自身需求），挖掘顾客需求促成销售
什么是挖掘需求？
怎样挖掘需求？
挖掘顾客需求——概述
此阶段面临的问题：消费者可能无欲求未意识到有需求；
处理原则：发掘顾客的“痛苦”。
达成目的：帮助顾客发现他的需求（让顾客了解自身需求），并给予相应的商品提示。
挖掘顾客需求——方法
方法一：提问
多用提问的方式与顾客沟通了解并关心顾客对曾用产品的看法和对体育运动服饰消费的观念
顾客以前购买什么品牌的体育运动产品？使用的感觉如何？
顾客穿着体育运动服饰希望达到什么效果？
挖掘顾客需求——方法
提问的具体方式
“我可不可以问几个问题？”
“您喜欢什么样的款式？”
“为什么？”
“请说得更详细点好吗？”
挖掘顾客需求——方法
询问使用者是谁
询问使用场所
询问对功能的期望
询问对价位的期望
其他… …
挖掘顾客需求——方法
不问年龄
不问婚姻
不问收入
不问住址
不问经历
不问信仰
不问身体
七不问
挖掘顾客需求——方法
方法二：观察
观察身体语言
径直走到
四处张望
不住摇头或点头
皱眉或面带微笑
目光游离
……
挖掘顾客需求——方法
方法三：侧面引导
让假想的“第三者”说话
“我见过很多顾客都有您这样的情况” 表示同感
“我请教过公司专业的产品设计师” 表示权威
“很多顾客接受我的建议买安踏这款产品” 您不想试试吗？
挖掘顾客需求——方法
方法四：制造需求
学****推荐新商品
我们不应该等顾客来向我们要这些产品
应该找到适合购买产品的顾客进行推荐
挖掘顾客需求——
注重谈话内容，而不是谈话的人
客观，不抱成见
不要急于下结论
不要打断顾客的讲话
听弦外之音
听时仿佛置身其中
表达出你的理解和共鸣
注意事项
挖掘顾客需求——
打断顾客问话
答非所问
面无表情
与顾客无目光交流
滔滔不绝地说
手扶器架或模特
身体晃动
……
禁忌
如何促进顾客购买
如何识别顾客购买的信号
如何运用＂临门一脚＂
促进购买时应克服的心理障碍
如何识别顾客购买的信号
购买的信号
语言信号
行为信号
表情信号
语言信号
顾客的话题集中在某个商品上
顾客多次询问同一商品
顾客向他人征求意见
顾客询问有无赠品
顾客要求打折或是开始讨价还价
顾客询问售后服务
顾客的评论
顾客不断的点头
顾客突然沉默
顾客开始关注营业员
顾客仔细查看商品说明
顾客在次回到某一商品前
对同类商品进行比较
顾客有准备付钱的表现
行为信号
表情信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑变为随和、亲切
顾客的嘴开始抿紧，似乎在品位，衡量
顾客紧锁双眉分开，好象深思的样子
表情变得很认真
如何运用“临门一脚”
“临门一脚”
在足球比赛的时候，经常会听
到解说员在惋惜：唉，太可惜了！
应该选择射门的，他的角度很好，
而不是选择传球．
“射门”
建议成交
“进球”
成交
“射门者”
营业员
“守门员”
顾客
请求成交法
假设成交法
二选一法
富兰克林成交法
动作乞求法
动之以情法
“临门一脚”
技巧
请求成交法
是指营业员直接要求顾客购买商品的一种成
.
例句:
“张太太,你儿子穿这件很好看,就帮他买一件?”
“王小姐,上次买的衣服穿起来很漂亮,
我们又新到一款同系列的鞋,要试下吗?”
假设成交法
是指导购员在假定顾客已经接受销售建议, 就直接要求顾客购买商品的一种方法.
例句:
“王小姐,没有什么问题了把,
那就帮你拿这件红色的?”
二选一法
是指导购员通过 提出选择性的问句,
让顾客在提供选择的范围内做出反应
例句:
“这款鞋子有两个颜色,您喜欢红色还是白 ?”
“这款运动袜和鞋是配套装，你挑一双还是两双呢？”
富兰克林成交法
是指导购人员把顾客购买产品的好
处和不购买产品的不利之处一条一条
列出，用例举事实的方法增强说服力， 是一种从理智上打动顾客的好方法。
“张小姐,我帮你算下,看你现在买这件衣服值不值. 如果你现在买你就可以享受8折的过了这
个促销期就很难有这样的机会了