提高销售执行力.doc

精选doc最新版
精选doc最新版
.
.
精选doc最新版
.
怎样提高销售执行力

“
没有执行力，就没有竞争”
这是所有企业面临的现状。而作为企业最重要组成
部分的销售人员的执行力是一个企业赖以生存和发展的基石。
他们是否具有执行
力直接影响到产品在该地区的销售业绩；
直接影响到企业的资源投入是否能转化
成效益；直接影响到企业的发展战略是否能顺利实现。
但是，企业区域销售人员的执行力现状又怎么样呢？一家权威机构对企业区域
销售人员执行力进行了调查，并对调查结果进行量化分析得出如下结论：
5％的人看不出来是在工作，而是在制造矛盾，无事生非；10％的人正在等待着什么；
20％的人正在为增加库存而工作；10%的人由于没有对公司做出贡献,
实际上是在创造负效劳动；40％的人正在按照低效的标准或方法工作，而不会正确有效
地做；只有15%的人属于正常范围，但绩效仍然不高。
作为一线销售工作曾经的亲历者，作者印象最深的是
“
欧洲战神
”
拿破仑的话：
一只狮子率领一群绵羊的队伍，
可以打败由一只绵羊带领一群狮子的部队。
这句
格言给我们表达的意思是只要有一个优秀指挥官，
他可以将一支平庸的队伍调教
成富有战斗力的队伍。
所以本文将从区域经理的角度来探讨如何提高区域销售人
员的执行力。







一、

完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提





精选doc最新版
精选doc最新版
.
.
精选doc最新版
.


在销售工作的实践中，
我们都能深刻体会到日常工作受到诸多因素的影响。
所
以我们在制定工作计划时，
一要任务明确，
二要责任到人，
三要有明确的执行时
间。
这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力，
因为，
一方面大部分的
销售人员在工作中存在着惰性，缺乏责任心，对待工作能推就推，能逃就逃，很
少有人愿意主动去思考、
主动去工作，
只有当领导把任务压下来时他们才会猛然
醒悟：
“
哦，这原来是我的工作
”
；另一方面销售人员对待工作普遍存在的问题是
缺乏计划性，
大多数销售人员充当的
“
救火员
”
的角色，
哪有情况发生就扑向哪里，
更糟糕的是就算是扑火也会出现一处
“
火情
”
未扑灭，又掉头去了另一个目标的情
况，
永远不知道自己负责区域现阶段工作重点是什么？永远不知道明天应该去做
什么？最后，
销售人员在对工作进度的把握上因为工作态度、
责任心、
工作技能
等的影响也总是存在偏差，
所以要有详细的执行时间表来不断跟进。
所以说，
完
精选doc最新版
精选doc最新版
.
.
精选doc最新版
.
善的区域工作计划提供了明确的执行策略，是提升执行力的前提。






二、

动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证







动态过程控制可以在提升销售人员执行力方面起到三方面的作用：
强化销售人
员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。





责任心是一种态度，
态度决定一切，
销售人员没有一个良好的工作态度，
何谈
执行力？销售人员的工作态度到底怎么样，
在工作过程中一定会表现的淋漓尽致
——
不管是好还是坏。
所以区域经理不能只看结果，
更应该关注过程，
以达到迫
使销售人员在工作过程中提升责任心的目的。





在实际工作中，
有些销售人员虽然有良好的工作态度，
精选doc最新版
精选doc最新版
.
.
精选doc最新版
.
但总是业绩不佳，
对分
配的工作不能圆满达成，
这很可能是执行能力的问题。
对于这样的员工，
区域经
理该做的是深度参与到其工作的过程中去，
关注其工作的细节，
找出销售人员自
身的
“
短板
”
，
及时的给予指导和在一个区域团队中，
不同销售人员有不同的个性、
不同的工作经历必然造就不同的工作方式、不同的工作技能、不同的工作态度。
所以区域经理作为团队的掌舵者，
对工作过程的细微掌控，
就显得尤为重要
——
因为，
你给团队成员表达的与他们所理解的和去实际执行的总是存在差别。
所以
区域经理对过程的掌控是不可或缺的，
因为你必须及时发现问题、
及时纠偏，
并
不断的给予销售人员指导，这样才能提升团队执行力，并最终达成目标。






三、