销售的本质.doc

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销售的本质
假设干观点：
1，美国第一名的行销大师，乔亚伯拉罕的观点，销售的本质是信任〔你为什么能娶到美丽贤惠的老婆---信任(信任你的为人，信任你可以带给她美好的未来……);客户为什么花大价钱在电视上做广告---信任(让观众相信他们是有实力的……)，强生公司为什么因为一瓶药品出问题，而召回所有该批次的药品，为此损失几千万美金的纯利润---信任(让观众知道强生是一个负责的公司……)，马戏团里面的驯兽师为什么能够把头塞进老虎的嘴巴里---信任(信任他们之间的感情根底……)。
2，销售的本质“***裸〞------满足需求。
3，销售的本质就是经营人际关系。
4，销售的本质就是利益与需求
5，销售的本质就是挖掘客户需求，然后满足他们的需求
6，销售的本质就是帮助客户成功
7，销售的本质就是发现和满足你效劳对象需求的过程。
8，销售的本质就是主动把东西卖出去，卖给需要的人，并在他犹豫不决的时候，提供信息给他，帮助他做出明智的决定。
9，销售的本质其实是价值交换！
10，销售的本质就是心理的对抗
11，销售的本质-----沟通〔顾客的购置都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐〕
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对于销售的本质有两类观点，一类是结果派、一类是过程派。结果派更注重销售的结果，也就是销售人员能够将公司的产品使用各种方式卖给客户〔或消费者〕，实际就是人们所言的推销员、直销员等。而过程派那么更强调首先要找到对产品有需要的客户，然后再根据客户的具体需求设计生产产品，交付给客户以求得客户满意，并进一步得成下一步的交易。　　
　　海尔集团首席执行官张瑞敏先生认为“从本质上讲，营销不是卖而是买。买进来的是用户的意见，然后根据用户意见改良，到达用户的满意，最后才能得到用户的忠诚度，企业也才能获得成功。〞张先生将销售又提高到了另一个高度，销售不应该强求客户买什么，应该给客户找到真正买你的产品的理由，那就是满足客户真正所需。
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