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中国酒店收益管理实践案例解析
随着市场竞争越来越激烈，如今越来越多酒店需要 进行精细化管理，而收益管理则是其中重要的武器。
针对国内酒店集团的现状，通过实践案例的剖析，从收 益管理讲述如何与酒店通力合作以实现收益最大化。
改革开放几十年以来，中国旅游业进入了高速发展时期， 国外游客大批涌入，国内游客的商务及休闲旅游需求也持续 高涨，中国酒店业开始了辉煌的大踏步发展历程。然而，这 种需求的强劲增长也造成了国内大规模的酒店扩张。 同时， 我们可以看到由于政府支出及经济发展下行压力等方面的 压力，近两年来国内酒店面临供过于求，平均房价不断下跌 的压力。
下图显示了国内酒店业在未来三到五年的新增供应量。
图表一： 2014 年中国酒店未来新增供给报告 （引用自
STR Global 数据报表 ）
收益管理作为国外酒店业已经广为使用的利刃，在国际 品牌进入中国市场之初已经广泛运用了十余年。然而国内的 酒店，即使是高端酒店，对这一武器的运用还较为陌生。在 大部分的酒店业同仁看来，收益管理主要是指数据分析和涨 价，而没有把其提高到酒店战略决策制定这一高度。 而如 今，随着市场竞争的加剧，不仅是那些具有前瞻性的酒店集 团强调收益管理的重要性，甚至第三方网站 (OTA) ，搜索引 擎，各大电商都纷纷开始为酒店提供大数据分析服务，客户 购买行为分析及酒店预订分析等服务，甚至提供酒店前台管 理系统 (PMS) ，有的甚至已经成立收益管理部门，采用包房 或其他形式参与甚至蚕食着酒店的定价权和库存管理，酒店 必须开始清醒认识市场营销和收益管理的作用并采取行动 了。
随着中国酒店业竞争水平的上升，越来越多的中国酒店 经营者意识到收益管理技术和战略所带来的经济收益，可是 却没有正确的收益管理的知识和技能，也无法通过相应的收 益管理工具加以应用。根据下图的收益管理成熟度模型来分 析，大部分的国内酒店还处于具有收益管理渴望 (REVENUE ASPIRATIONS) 阶段，也就是说希望有所改变 。
*图表二：收益管理成熟度模型 目前，针对国内酒店集团的现状， 通过实践案例的剖析， 从收益管理的核心三部分“人员 +工具 +流程”，讲述如何与酒 店通力合作以实现收益最大化。
人员 以锦江集团为例，首先对其进行了收益管理培训，主要 的参与对象有其总经理，市场销售总监以及储备的收益管理 人才。
同时，由于短期内无法解决人才短缺问题，而酒店部署 收益管理刻不容缓，因此锦江的数家试点酒店开始推行收益 管理远程支持服务，由专业顾问来充当酒店的收益经理，每 日、每周、每月与酒店管理团队进行沟通，已确保收益管理 决策在酒店层面得以实施。
经过两年的合作，这些试点酒店已从渴望收益管理 (REVENUE ASPIRATIONS) ，意识收益管理 (REVENUE AWARE) 进一步过度到了解收益管理 (REVENUE INFORMED) 阶段。于是开始转变合作方式，通过专家辅导 项目，即由资深的收益管理专家向较新的收益经理传授经验， 从而帮助酒店的收益管理储备人才在实践中增长独立工作 的才干。
工具
目前， IT 技术在酒店的运用已成为