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房地产销售的九大话术.docx


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房地产销售的九大话术
相信处在房地产行业的朋友们都听说过房地产销售的九大话术,那么房地产销售的九大话术的具体内容是什么呢?下面是整理的关于房地产销售的九大话术的相关内容,希望对你有帮助。
  一次完整的房地产销售过程根本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。
  每个环节都包括很多关键的情境,需要置业参谋有成熟的“话术〞来应对,我们将之概括为“九大话术〞。
  一、首次接触的喜好话术:关联与赞美
  客户首次进入售楼处,位于一个陌生的环境,其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。
  置业参谋的第一步就是消除客户的戒备情绪,建立起顾客对自己的信任和喜好。
  置业参谋在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易,而是应该集中在如下的两个方面:第一是让客户感到一个受欢送的气氛;第二就是给客户一个深刻的印象,让客户留下对这个置业参谋专业性强和售楼处高档效劳质量的感知。
  成熟的置业参谋通常会用“欢送来到我们售楼处,我是您的置业参谋,我叫***。
  既然来到这里就是我们有缘分,您买不买都没有关系,我先给您介绍一下。
  〞等话术来化解客户的戒备心理,之后再慢慢建立喜好。
  建立喜好主要有两大方法:赞美和找关联。
  赞美是销售过程中最常用的话术,多数置业参谋都用过,但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当成效;原因在于赞美的“三个同心圆〞理论。
  赞美像打靶,三个同心圆,最外圈的赞美“外表〞,到最二层的赞美“成就与性格〞,第三圈那么是赞美“潜力(连本人都未觉察的潜能)〞。
  一般置业参谋只能打中最外圈的“外表〞,赞美客户“您的这个项坠很漂亮〞。
  能打中第二圈的,就已难得。
  至于第三圈的靶心,那么需要个人的观察能力和知识储藏。
  案例:
  曾经在售楼处碰到一组客户,年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房,沟通过程中,谈判陷入僵局。
  这时,置业参谋注意到这个可爱小女孩,向妈妈说了句:“你女儿的耳朵长得特别好,耳高于眉,少年得志,相学上叫成名耳",很多影视明星都具备这样的成名耳。
  〞这位妈妈听了非常快乐,说:“是吗?我女儿确实早慧,两岁就能背上百个英语单词。
  〞围绕这个女儿,我们的距离一下拉近了许多,结果很顺利就成交了。
  还有一位昆明的置业参谋有次接待到一位姓“寸(cuàn)〞的客户,他说了句:“哦,姓cuàn,您这个姓祖上可是云南的贵族啊。
  〞客户一听,马上就很快乐,“对,对,我们这个姓可是云南正宗的贵族。
  以前实际上是爨,但字太复杂了,宋朝以后就汉化成寸字。
  你还能念对,实在难得。
  〞结果可以想象,这个客户不但自己成交,还给这位博学的置业参谋带来了很多客户。
  以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能〞,效果自然非凡。
  除众所周知的赞美之外,建立喜好的常用方法就是“找关联〞“找同类项〞,如同学,同性,同乡,同事等,尽量找一些相同的东西。
  有时为了寻找关联,“编故事〞也是常用的话术。
  比方:“上周我一个客户过来买了一套130平米的房子,他和您一样也是做建材生意的。
  他说他会推荐同行朋友来我这里买房,说的就是今天来,您一进来,我看着就像是,而且你们选择的户型都是一样的,您就是那位客户提到的朋友吧?〞
  “哦,不是。
  我不认识他。〞
  “看来真是英雄所见略同。
  你们是同行,眼光就是独特。
  你们看中的这个户型是我们这最畅销的。〞
  为自己构思故事是销售参谋的一个****惯,讲一个故事,可以赢得客户的信任和喜好。
  二、初期报价的“制约〞话术
  所谓“制约〞话术,就是在互动式的说话气氛内,提前知道别人想要表达的事情,而这个事情不一定对自己有利;于是变换一种形式,先发制人,结果别人反而无法发作,从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。
  “制约〞话术在前期问价和带客看房时用得最多。
  在接触工程的初期,无论是出于自发的对产品的需要,还是置业参谋主动接近的产品展示,客户会不由自由的问一句话,这房子多少钱啊?这个就属于客户的“初期问价〞。
  实际上,消费者在购置的初期阶段问到价格是一种****惯,是一种没有经过逻辑思考的本能,试图在形象的范畴内将工程进行初步的归类。
  人们头脑中对产品的价值有两个分区:昂贵区和廉价区。
  潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射,一旦进入廉价区,客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了;而一旦进入了昂贵区,即便当前没有消费能力,内心却建立起了对它的美好向往。
  罗伯特?西奥迪尼在?影响力?中举了一个有趣的例子:一种绿松石怎么卖也卖不出去。
  老板最后想减价销售,于是让店员把价格除

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  • 时间2021-10-02