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快消品营销方案
湖南XXX有限公司市场启动方案
一、 营销模式
公司采用扁平化运作模式进行营销管理 ，采用一站式服务,
删除一切中间环节，最大可能的保证公司与经销商利益。
二、 营销渠道
1、 主要启动长沙直营，对长沙各终端门店进行有序开发。
2、 外部市场招商、KA、特通等渠道，年后再启动
三、 年前部门设置及需要到岗人员
结合公司实际情况，年前部门设置及需要到岗人员如下：
1、 营销办2人：营销总监1人，数据文员1人。
2、 长沙直营部：业务人员 4-6人。
3、 KA管理部：KA经理1人。
4、 物流部：仓库管理兼发货员一人，送货司机暂由营销富余 人员临时担任。
四、 长沙直营运营方式
年前将长沙直营区域设 6大片区，分别为：岳麓区、芙蓉区、 天心区、开福区、雨花区、星沙区。
市场初期（新员工入职后第一周），业务员可白行按白己现有 资源进行开发（没有白有资源的，营销办进行统一分配区
域）。
新员工入职第二周开始，由营销办统一划分区域责任到人，并 对责任区域在地图上标注为若干小的区域，对区域内所有终端
门店、炒货店、网吧、学校周边终端、各居民社区便利店等， 采用直营供货+寻找配送商的形式，用扫街式策略对区域内市 场进行有序开发.
客户回访：开发市场的过程中，对终端门店进行分类， A类网
点每天巡查一次，B类网点2天巡查一次，C类网点3天巡查 一次.
铺市率要求：对已经开发的区域，第一个月必须达到 60%;第
二个月70%;第三个月必须达到 80%及以上。
五、 长沙直营渠道要求
按区域划片，绘制拜访路线图
定期回访，及时补货。
六、 长沙直营渠道建立方法
1、 实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行 量化管理。
2、 工作程式：各业务人员实行早会制，对每天的工作进行具 体分工(确定各人员的工作内容、客户拜访频率、反馈信息收 集，完成一定的销售任务、产品陈列)。
4、 地图管理：绘制销售网点分布图，拜访路线，在地图上标 明。
5、 线路管理：根据分布图、确定工作线路、客户编号。
6、 表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存
状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，销售人员的工作内
容及订货情况。
7、具体操作：
（A） 进行基本资料收集、收集所有 KA、BC类超市、便利店等 建立档 案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话
等。
（B） 合理划分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。
（C） 以销量为基础数据分析、数据分析，对大客户长期稳固占 有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周
转、消化，如不能更改的客观原因，就果断放弃。
七、终端铺市实施方法
1、 铺市准备
进店协议、样品、名片、三证 、报价单（统称为拜访包）
2、 铺市步骤
明确铺市推进计划、明确铺市产品数量、规格、种类、价格
确定详细的铺货路线、铺货时间（坚持先易后难，抓住重
点）
明确铺市权益（促销权、陈列权、结算权、价格建议权、促 销活动权）
3、 实施铺货
作好记录（铺货时间、数量、单价、客户名称、地址、电 话、联系人）坚持现款现货原则（促使终端积极地将产品销售出 去，不鼓励大面积赊销，如果是赊帐，终端就不会主动推介，